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　　渠道洗牌

　　2006年，厂商随着渠道偏平化的深入执行，渠道的格局已发生了变化，分销资源更加集中，进一步向神码、佳杰、英迈这些超级分销集中。厂商直销直接导致的是部分分销和行业代理手中的用户的丢失，渠道的生存面临着上游厂商和用户的双重压力，洗牌已经悄然地发生了，2007年渠道将继续洗牌。

　　渠道扁平化的目的就是让企业的产品更加贴近终端客户。中间的渠道环节越多，需要的成本就会越高，产品的竞争力下降，企业获益降低; 另外过多的渠道也阻碍了信息传递的速度。在偏平化的策略下，处于中间的渠道受到压迫，尤其是在总代制时期做区域分销的代理商。一方面，厂商发展区域代理来取消总代，发展连锁经营专卖店来代替分销商，使得他们的地位岌岌可危，使得他们或者是转营其他品牌或者是转做行业代理，自身的业务受到很大影响。另一方面市场越来越透明，渠道竞争压力加大。2006年IT市场的价格战已经处于白热化，一家用户往往多家渠道争夺，相互压价，最终成交的渠道并不一定是赢家，这已经不是秘密。市场的无序竞争、价格战的结果就是导致渠道的利润下滑。有调查显示，国内分销200强的整理利润已连续多年走低，目前有接近80%的分销利润低于10%，46.7%的利润率甚至低于5%。利润的下滑将直接导致一些渠道推出市场。

　　渠道扁平化的最直接表现就是直销和区域分销。厂商的直销就是，把电信、金融、石油、全球企业和一些大企业客户这样采购量高、采购集中的企业划归到自己体系之下，由厂商的销售人员直接覆盖，直接进行销售。虽然说不同的厂商划归出去的大客户数量不同，但是导致的结果却是相同的，就是极大地牵动了一些分销和行业代理的利益。大客户是这些渠道收益的主要来源，客户的丢失对渠道意味什么，这不用多说。2007年预计厂商的直销政策将会带给渠道更大的冲击，一些渠道将面临巨大的考验。

　　评 论

　　厂商的区域化政策对三～五级市场的渠道既是机遇又是挑战。在厂商大力开拓区域市场和乡镇市场的策略下，在这些市场，一些有实力的渠道可以借势与厂商合作，获得更多的资源和支持，可以获得更多的市场以实现发展壮大，这就意味着他们在有限的市场中获得相对多的用户，必然冲击着另外一些渠道。同时，一些区域分销和核心代理商在厂商鼓励开拓区域市场政策的同时将业务向三、四级，甚至五级渠道转移，直接在地市级市场设立店面或者分公司，也必然挤占本土一些渠道资源。一般厂商都有多条产品线，每一条产品线都有自己独立的渠道体系，综合起来的确太多了，而且相互重合竞争得厉害，三～六级渠道的扩张必然在重合之上再重合，竞争的加剧是不可避免了，被淘汰出局的渠道也将会更多。2007年渠道面临的形势更加严峻。

　　2006年，几乎所有的主流IT厂商都在进行着渠道调整，这些变化将在2007年全面、彻底地体现出来。渠道模式在变化，渠道上演着合并重组，渠道的广度、宽度与深度都将发生深刻的变化。变化将是IT渠道永远的主题。