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　　渠道区域化、乡镇化

　　一、二级城市的市场已经比较成熟，越来越激烈的市场竞争、越来越高的产品普及率已经把IT市场的饱和程度带上了一个很难再突破的瓶颈。渠道在一、二级城市已经难以取得质和量的双赢。事实上，中国有地级市300多个，县级市3000多个，乡镇4万多个，数量庞大的是区域市场和农村市场，而不是那些信息化已经深入人心的一、二级城市。小区比大区增长快，是以后增长的机会。同时，在四～六级市场，厂商还无法做到直销，也没人愿意去推广，只有靠渠道，因此，对于渠道来讲，进入到四～六级城市就意味着机会。

　　随着渠道区域化政策深入，厂商已经把渠道的重点工作投入到了区域，对中小渠道的支持力度在加大。2006年厂商在力保一、二级市场的同时纷纷加大了三～六级市场的开拓力度。在过去三～五级市场的基础上，把中小企业信息化推进到县一级城镇是今年渠道建设的一大特点。惠普推出了CFT（Customer Face Team）合作伙伴计划的目的是发展那些能够覆盖到四、五级区域、在客户端拥有一定影响力和解决方案的合作伙伴，加强对他们的市场和技术支持力度。另外，惠普推出了“布局区域 引领未来”的区域策略“蓝图计划”，大力拓展四、五级城市服务覆盖率。联想提出了“开拓乡镇、店面为王”的策略，把渠道乡镇化演绎得更为实际。宝德的“图钉策略”将三～六级市场设为目标市场，浪潮的“翔龙计划”把渠道进一步向三～六级市场渗透。2007年随着厂商区域政策的深入执行，四～六级渠道依然是厂商渠道开发和维护的重点，六级渠道的扩展也将在2007年全面展开。

　　三～六级市场以中小渠道为主。大型渠道可以确保产品物流、大客户、行业用户的销售，而需求庞大、采购零散的中小企业用户市场的挖掘还需要中小渠道的深耕细作。数量众多的中小渠道在厂商开拓区域市场、地县级市场中起到非常关键的作用。因此随着IT需求的区域化深入，厂商对中小渠道的重视程度开始加大。2006年IBM推出的 “蓝天计划”，就是由全新组建的团队提供一线支持，重点吸引广大中小城市中的合作伙伴并直接覆盖当地客户需求。联想的工作做得更为实际，对于五级城市的渠道，联想有专门的销售人员协同渠道一起共同销售。随着厂商不断开发三～六级城市市场，渠道将会区域化、乡镇化。

　　三～六级城市由于大多是中小渠道，渠道本身的实力并不强，一方面渠道希望能得到厂商的支持，提升自己的竞争优势，有了品牌效应意味着可以开拓更多的市场；另一方面要面临销售任务的压力。在区域市场，尤其在五、六级市场，渠道一般小而全，他们有一个店面经营着从小到配件大到服务器、存储设备的各种产品，品牌也多样，用户需要什么他们就做什么，灵活的销售方法使得他们可以满足用户的各种需求。而厂商一般要求以单一品牌签约的方式，对渠道来说是非常大的挑战，渠道要想做到主营单一品牌而获得盈利比较难。这也是厂商目前在区县级渠道市场拓展中遇到的难题。如何保障渠道的利润又使渠道成为自己品牌的忠实者将是2007年厂商在五、六级市场拓展中需要切实注意的问题。