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　　渠道青睐行业市场

　　商用市场用户可以细分成大客户、行业用户和中小企业用户。随着厂商不断地调整渠道策略，大客户更多地划归到自己的直销部门，渠道逐渐失去这些市场。而中小企业数量庞大，区域分布不均匀，信息化需求复杂，购买方式不统一，采购也很零散，虽然中小企业的IT需求每年的增长速度很快，但是渠道和厂商一直没有找到很有效的销售手段。中小企业市场渠道投入大而收效却不明显。与此相反，行业纵向属性很明显，政府、电信、邮政、金融等行业往往采用集中招标的形式，只要入围总局、总部、总行等的招标，就能进入下级诸如省一级或者地税一级的分支机构、子系统的采购中。行业用户采购集中，利润丰厚，而且比较好跟踪，历来是商家“必争之地”。

　　现在行业市场的信息化建设正在有计划地稳步实施，2007年渠道进入行业市场意味着更多的机会。而且对于IT厂商而言行业市场也是市场突破的希望，尤其对于国内厂商。一般行业市场因为信息化建设实施得早，专业性比较强，系统要求比较高，安全性强，被国外厂商所垄断，因此对国内厂商来讲，争取行业市场具有很强的战略意义。2006年厂商的政策向行业销售倾斜，同方鼓励他的渠道去开拓教育行业之外的电信、金融等行业市场。方正的各大分公司也将工作重点放到行业市场的销售上。2006年联想增加了行业销售人员。除此之外，渠道也纷纷调整方向，增加行业销售，不仅总代和区域分销在开拓，一些代理商也纷纷设立行业销售人员，争夺行业用户。例如上海长江信息原先做惠普分销，已经转向做系统集成，开拓行业市场。2007年随着这些措施的延续，渠道对行业市场将会更加重视。

　　近年来的远程教育、金土工程、金税工程、以及奥运会的建设、金融行业信息化等使得行业市场需求快速增长，这些因素都将促使渠道开拓行业市场。巨大的商机吸引无数渠道，但是行业市场的需求很专业，进入的壁垒比较高，对于专业程度高、实力强的渠道意味着商机，其他渠道还要谨慎行事。