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　　服务拓展销售

　　事实上，服务业务所创造出来的、进一步的硬件购买商机，也是天港公司重要的业务之一，正如邢总表示的――服务利润不错，后期还有效果。“在做服务的过程中，我们和客户保持紧密的联系，能够随时了解他们的设备状况及潜在需求，同时他们对我们的实力、能力等都知根知底，很多设备的采购也就会很自然地交给我们。”不仅如此，这种行业大客户对于产品首要看重的是稳定性和质量，相对来说，在价格上并不会“死抠”，能够保证相对较好的利润空间。做生意的确要有长远的眼光和耐心，邢总介绍到，有的客户是从一台打印机做进去的，双方逐渐了解、相互熟悉，我们可以进一步了解到客户的需求，其它如PC、服务器等产品都可以逐步介入了。很显然，如今代理众多产品线、众多品牌的天港公司正好一站式地满足了这种需求。公司现在是很多主流IT产品的主力经销商，如爱普生打印机、IBM服务器、联想商务PC等等，资质越多，客户关系越好，事情做起来可能就更顺利。“我们服务和销售是两条线，两方面有着很好的配合，在深度和广度上都能够得到保证。”

　　虽然目前主要客户是如金融、电信等大行业，但是不能把“宝”押在这些客户身上，否则会有很大的风险。邢总表示，现在公司在中小企业市场上不断加大了投入，“尽管针对每家客户卖的产品数量要少一些，但是利润还是不错的，同时中小客户数量众多，这是个取之不尽的宝库。”

　　深挖客户需求

　　邢总强调，像大连这样的末端市场，经销商必须深挖客户，必须要提供给客户更加有附加价值的东西。

　　天港公司的成功，实质上还是在于深挖客户的需求。爱普生（中国）有限公司信息产品营业部行业销售科经理魏华峰认为，根据客户的需求，通过服务同时把自己的员工队伍培养起来，“做服务能够把所有的品牌集中在一起，而且彼此间不冲突。”随着核心竞争力的具备，逐渐扩展经营范围，深入行业市场，“天港公司的成功是经销商转型的一个很典型的案例。”

　　如今的市场竞争并非有你没我，魏华峰表示，“我们很愿意支持天港这样的公司。他们的业务规模越大，对我们客户的稳定性来讲，会更好；他们实力越强，我们的生意也会越好。”的确，爱普生的企业宗旨“共生”并非是句空话，而是可以切实体现在生意场上――支持经销商，也就是发展自身，从而实现“双赢”。