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　　“革命性的事情不是每天都在发生，很多时候要求你做最基本的。把基本的和该做的事情做好，这就是你的机会。”

　　经销商进行业务转型，如何超越简单的分销、炒货、转卖，而实现特色经营、拓展增值之路，不仅是经销商也是整个业界在持续探索的话题。从起初一个外设批发商逐渐发展成为大连地区首屈一指的专业IT产品供应商、全方位的IT服务商，大连天港科技有限公司完成了一次“完美转身”。究其成功经验，公司总经理邢军坦言――这期间并没有什么惊涛骇浪，也不存在多少阵痛和彷徨，一切都在于“把基本的和该做的事情做好”。

　　转身服务

　　天港公司在1994年起步时，仅仅做一些打印机及耗材的批发业务。在这同时，公司有意识地去卖一些技术含量稍高的产品，同时下很大功夫抓技术和售后服务，逐渐成为一些厂商的服务中心或在当地的服务站。邢总介绍到，当初的想法很实际，觉得不能总是停留在“倒来卖去”的这种经营模式上，“厂商的竞争日渐激烈，资源在减少，利润在变薄，同业竞争也日渐同质化。我们必须找到自己的特色，找到自己的核心竞争力。”

　　1996年接手爱普生打印机在大连地区的售后服务工作，可以说是天港公司发展史上的一个里程碑。这期间，爱普生全面分析了天港公司的内外部资源，并结合当时市场发展的现状，与邢总等公司高层人士做了多次讨论和研究。双方一致认为，天港公司在服务上有更大的发挥空间，从而制定了以服务为核心业务的战略思路。现在回过头来看，1996年与爱普生的合作，的确是天港公司“完美转身”、并实现扎实稳健发展的一个转折点。爱普生打印机当时正处于上升期，天港公司与其紧密合作，得到了全方位的支持，迅速扩大了业务量，公司形象也得到极大的提升，为日后的成功打下了良好基础。

　　如今，天港公司的业务范围早已超出外部设备，涵盖PC、服务器、网络设备等多方面。更重要的是服务业务稳健发展，已经成为公司的支柱型业务。公司如今是蓝色快车服务站、HP DPSP金牌服务商、联想大客户服务站等10余个知名IT厂商正式授权认证的售后服务机构。

　　服务凸显竞争力

　　多年来，天港公司除作为各品牌的售后服务中心、具备当地服务的实力外，在业务模式上，他们的“外包”业务才更凸显其实力和竞争力。天港公司的“外包”业务模式主要有两类：一是设备全保，二是IT人员外包。

　　对于设备全保业务，客户将所有或者部分IT设备的日常维护工作，整体交给天港公司来打理，从而更专注于核心IT应用支持。例如说客户的一台PC系统瘫痪、或者需要打补丁，“所有的软、硬件问题我们都会及时上门处理，并定期做巡检”。邢总介绍到，从收益上来看，比如说一台PC的全保费用是100元，尽管不多，但这种类型客户的设备数量多，经常是上百台；同时，公司在这种外包服务上的成本并不高，主要是人力成本。由于天港公司在当地行业有着较深厚的积累，这种“大客户”数量很大，如此下来，公司在这一业务上获取的利润颇为丰厚。

　　很多企业特别是外企，人力成本很高，这时“IT人员外包”就是一种很适合的方式。邢总表示，大连的一些外企会“买断”天港公司的一个或数个工程师，“工程师长期进驻，相当于该企业的员工，而又不用完全‘养’这个人，在成本上有大幅下降。”很显然，天港公司从这种人力盈利和支出的差价上，有着较高的回报。

　　需要指出的是，作为爱普生紧密的合作伙伴，天港公司在这期间一直得到了爱普生完善的支持。这段时间，正是中国IT业大发展的“黄金时代”，国际性大厂商纷纷进入，产品和渠道日渐成熟并迅速迈入激烈竞争的时期，渠道扁平化浪潮席卷整个业界，经销利润日趋摊薄，生存和发展的问题前所未有地摆在了渠道商的面前。

　　尽管当时天港公司在服务业务上成绩不错，但爱普生仍以其对宏观市场和未来发展的把握，未雨绸缪，推进天港公司把业务方向全力瞄准行业市场，“行业市场才是商家的真正沃土” ，并从产品线上提供给天港公司以“武器”。由于常年深耕当地市场，天港在大连多个行业市场如政府、金融、银行、电信等领域都有一定的积累，继“完美转身”后，天港公司再一次的“上台阶”竟显得如此顺理成章、水到渠成。

　　在爱普生一路“保驾”下，天港公司在行业拓展上制定适合自身发展的操作细则，不断加大执行力度，不走弯路，公司每年都高速而平稳地发展着。如今，已经是爱普生优秀行业授权经销商的天港公司，更是大连地区首屈一指的专业IT产品供应商、全方位的IT服务商。

　　服务拓展销售

　　事实上，服务业务所创造出来的、进一步的硬件购买商机，也是天港公司重要的业务之一，正如邢总表示的――服务利润不错，后期还有效果。“在做服务的过程中，我们和客户保持紧密的联系，能够随时了解他们的设备状况及潜在需求，同时他们对我们的实力、能力等都知根知底，很多设备的采购也就会很自然地交给我们。”不仅如此，这种行业大客户对于产品首要看重的是稳定性和质量，相对来说，在价格上并不会“死抠”，能够保证相对较好的利润空间。做生意的确要有长远的眼光和耐心，邢总介绍到，有的客户是从一台打印机做进去的，双方逐渐了解、相互熟悉，我们可以进一步了解到客户的需求，其它如PC、服务器等产品都可以逐步介入了。很显然，如今代理众多产品线、众多品牌的天港公司正好一站式地满足了这种需求。公司现在是很多主流IT产品的主力经销商，如爱普生打印机、IBM服务器、联想商务PC等等，资质越多，客户关系越好，事情做起来可能就更顺利。“我们服务和销售是两条线，两方面有着很好的配合，在深度和广度上都能够得到保证。”

　　虽然目前主要客户是如金融、电信等大行业，但是不能把“宝”押在这些客户身上，否则会有很大的风险。邢总表示，现在公司在中小企业市场上不断加大了投入，“尽管针对每家客户卖的产品数量要少一些，但是利润还是不错的，同时中小客户数量众多，这是个取之不尽的宝库。”

　　深挖客户需求

　　邢总强调，像大连这样的末端市场，经销商必须深挖客户，必须要提供给客户更加有附加价值的东西。

　　天港公司的成功，实质上还是在于深挖客户的需求。爱普生（中国）有限公司信息产品营业部行业销售科经理魏华峰认为，根据客户的需求，通过服务同时把自己的员工队伍培养起来，“做服务能够把所有的品牌集中在一起，而且彼此间不冲突。”随着核心竞争力的具备，逐渐扩展经营范围，深入行业市场，“天港公司的成功是经销商转型的一个很典型的案例。”

　　如今的市场竞争并非有你没我，魏华峰表示，“我们很愿意支持天港这样的公司。他们的业务规模越大，对我们客户的稳定性来讲，会更好；他们实力越强，我们的生意也会越好。”的确，爱普生的企业宗旨“共生”并非是句空话，而是可以切实体现在生意场上――支持经销商，也就是发展自身，从而实现“双赢”。