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【PConline 资讯】刚刚过去的618 打响了“史上最大规模电商价格战”，让人们再次感受到这个世界的疯狂。众多电商平台以“不成功便成仁”的姿态，血拼价格。京东沿袭此前风格，仍把价格战定为“京东诺曼底”， 号称让利10亿元，苏宁易购则把6月称为“全网比价月”，意欲“挑战全行业”，天猫相对务虚的打出“低价，我们来真的”的广告词，当当网继“浴血征东”后又开展“震‘京’裸奔48小时”活动，仍将京东商城作为第一假想敌。
电商企业真的能从活动中获益？在笔者看来，未必如此，但对于整个市场的打击是深远的。看看如今的IT卖场，门口罗雀，从周一到周五，卖家比看客还要多，即便是当下最火的数码产品和笔记本，销售情况都非常悲观。此前，京东一哥刘强东就在微博上建言，“传统经销商尽管能够借助政府的力量使得自己获得生存空间，但适应新业态，改变经营思路才是王道”。这话说得太到位，对于那些销售打印机、一体机的商家来说，如果还坐在包间里吹空调，等客户自动上门，那离关门歇业的那一天真的不远了，要想和电商抢食，必须懂得营销，推广自己。 营销不可盲足 其实，笔者认识的不少办公用品经销商，以前也尝试过自我推销，但他们更多采用的是抱着一本电话黄页，机械性的挨个打电话询问是否有打印机的需求。这种方法虽然成本最低，但由于缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无准确定位。
搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着今后的目标，笔者经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：W=FSCOSA W---成功 根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数； 你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。
这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。正是所谓：“先作正确的事，再正确的做事”。在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索，不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户。就拿办公设备来说，如果公司的注册资金有限，资质不够，不具备品牌代理资格，在没有内应的情况下，想要拿下政府、国企以及外资企业的采购订单，可能性几乎为零，更多的精力应该放在小型企业，以及家庭用户的推广上。 谁是潜在客户 笔者觉得在识别潜在客户之前，有必要了解一下，目前网购的忠实用户群。 1．购物逃避型，害怕各种排队。 如果用排除法的话，剩下的人群，其实都能算得上是传统办公产品经销商的潜在客户。 目前家用市场，对于打印产品的需求越来越大，一方面是有孩子的家庭，因为越来越多的学校通过网络途径向学生传递家庭作业、复习提纲等资料，信息电子化趋势明显，另一方面是很多人开始在家办公，经常需要用到扫描和打印。这一用户群年龄偏大，基本都在30岁以上，使用频率不高，初次投入不大，所以更愿意在实体店购买，图的是放心。
从我们的了解来看，中小企业其实很少在网上购买办公产品。一方面，他们没有专门的采购和维护部门，喜欢送货上门，最好连安装、维修一起搞定，有事摇个电话，售后没到，销售先到，另一方面，对时间的要求很高，上午订货，最好下午上班前就能到位，这是网购无法实现的。一旦建立稳定的合作关系，技术上得到认可，那接下来的生意就真的送上门了，要知道耗材的利润可不低，说不定连日后电脑的生意都吞了。 国企、政府、事业单位、学校、医院，目前设备采购主要采用的还是招投标。这对于经销商的资质要求比较高，虽然其中不乏暗箱操作，利润有时候也被榨得差不多，但求的是个长期合作，还有就是XX指定采购的名号，这对于生意扩大很有帮助。>> 命悬一线 新业态下办公经销商路在何方？ 电商大佬抢滩市场 办公经销商生死一线 如果您有什么办公设备问题，请点击以下链接，进入PConline产品论坛讨论： 如何寻找合格的潜在客户 淘宝。笔者一直并不反对传统办公产品经销商开网店，但你们应该问问自己，在价格上究竟有没有竞争力，尤其是一些炒货的。因为上淘宝买打印机的主，基本都是追求价格最便宜，产品质量最好，恨不得你倒贴顺丰快递费。这种所谓的走量，是在牺牲利润的前提下，即便拿到厂商的返点，有时候也要承担窜货的风险，笔者觉得不值，况且淘宝的购物体验在下降，进入天猫的门槛太高，在不会炒作信用的情况下，现在才开店，太迟了。
微博。很多人觉得，卖打印机和微博有什么关系，难道开官方微博，花钱买僵尸粉，搞转发送iPhone的活动？其实不然，打印产品对于普通用户来说，还是一个相对陌生的产品，从买到用，会遇到很多问题，他们往往会在微博上需求帮助，这时候搜索功能显威力，用你专业的知识给予解答，往往就是在争取未来的客户。有句话说得好：“因为专业，所以信任”。 电话。对于企业客户回访，往往能够带来生意，不管你信不信，这的确是真的。一些聪明的经销商，往往会花小钱，印上一些小广告或者小提示，贴在打印机不起眼的位置，一旦设备出现故障，或者耗材用光，就会有人想起这个电话，虽然只是简单询价，但就是机会。办公产品做的就是回头客的生意，只要能够维护好圈子，就能把客户牢固的握住。 论坛。与其花大价钱去百度买广告，不如考虑一下地方性的论坛。一般情况下，每月500元一条的小广告，曝光效果还是不错的，转化率较高。不过有必要提醒的是，要讲诚信，不能赚昧心钱，尤其在耗材上，网络的传播速度太可怕，弄臭名声得不偿失。 面对来自电商的竞争并不可怕，可怕的是坐在那里什么都不做等死。任何事情都要从两面来看，薄利时代，灵活经营非常重要，其实很多方面能够产生新的利润增长点，例如上门服务、硬件维修等，如果能迈开勇敢一小步，你会看到更多机会。[返回频道首页] |
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2012-07-06 00:15
出处：PConline原创
责任编辑：ranguang
