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普及应用 挖掘用户潜在需求

　　记者：刚才谈到教育行业应用，神州数码以后会怎么去推广这个产品呢？有什么策略？

　　吴海咏：教育行业马上面临一个新的采购高峰，就是暑期采购。暑期采购占教育行业每年采购量的70%。我们会配合爱普生在全国搞大概十站左右的产品演示会，特别是针对教育行业的暑期采购，让老师进行一些现场的体验。另外，像幼儿园这块是非常大的市场，因为现在大家很重视幼儿园的投入，这种个性化打印，实际上需求量是非常大的。其中，简单的从A4到A1这种彩色放大打印，从竞品上来看，没有太多的解决方案，但是这款产品出来之后，就会弥补这个缺失，所以我们希望在暑期的采购高峰阶段，把这个产品推广出去。

　　记者：刘总，刚才嘉宁跟吴总都提到它的市场，包括前面发布会在演讲里面，也提到三大方面市场，但是其实也提到它的一些局限性，因为它毕竟是大幅面，还是特定人群会使用的一款产品。基于它的市场，刚才吴总说是教育类的，包括一些广告设备的用户，这些用户其实是在明处的，我的意思是说这些用户其实已经细分的很明确了，路在哪里大家都知道，如果在这样的一个局面下，跟竞争对手相比，爱普生在这方面有什么样的竞争优势，不单是新品，是从大幅面打印机整体角度来说。

　　刘波：爱普生做大幅面打印机的开始阶段，一直致力于提供最好的打印品质，像印刷、影像行业应用的高端打印输出设备，而且目前市场份额已遥遥领先其他一些品牌。但影像和印刷市场在发展到一定阶段后，已经有了一定的瓶颈，对我们来说，就需要有一些新的产品或者是一些新的市场来进入。这两年，除影像和印刷外，我们又进入了CTP型、图文快印这些行业，他们对大幅面打印机的需求量也非常大。对于爱普生来说，通过新的产品进入新的市场，明显提升了我们的销量。

　　之前市场上虽然有很多高端的大幅面一体机，可以复制、打印，但价格都近20万或者30万以上；或者是比较低端小型的，通过扫描仪扫描后，再用计算机和打印机进行输出。而Epson Stylus Pro 7710MFP则介于两者之间。大一些的如设计院，或者图文输出中心、学校，小的像个人输出店、甚至个人，都可以用它进行打印输出。也就是说，高端和低端都有一部分潜在用户。近两年以来，我们更关注产品在用户端的应用，针对用户不同需求，提供相应的产品及解决方案。这也是我们这两年产品销售方面的一个变化。

　　王嘉宁：而且我们进入像设计院、图文这些新的市场后，爱普生在市场份额、产品销售方面的推进速度都非常快，这跟我们产品本身的一些优势也是分不开的。比如说爱普生独有的微压电打印头，相对于其他竞品使用的热发泡打印头，定位准确，控制墨水也更加精准，而且我们的微压电打印头不是耗材，而是永久性打印头，不会损坏，从而节省成本。包括颜料墨水，可以在爱普生原装介质上实现非常完美的防水性，等等这些优势，都是其他竞品不具备的。

　　记者：那您刚才也说了，大幅面打印机有众多产品上的优势，那怎么把这种产品优势更好地转化为市场优势，在这些方面有没有什么具体的措施？

　　王嘉宁：不同大幅面打印机的应用领域，对于打印机侧重点不一样。像之前爱普生一直主推的影像、数码打样行业，客户对于爱普生的产品和优势都很了解，而像CAD、GIS和图文市场等一些其他领域，对于爱普生的优势不是非常了解，我们这一两年也是通过大量的包括巡展、客户会、广告、媒体宣传等不断的向这些行业客户，传播一些他们所关注的爱普生的产品优势，慢慢让客户认识到爱普生的技术特点，了解爱普生的这些优势。

　　记者：我记得您在演讲的时候，说了三个领域，教育、服务业这两个挺好理解的，但我感觉第三个中小企业的商务需求，还是普通打印机为主吧？是针对哪些特定群体吗？

　　王嘉宁：其实Epson Stylus Pro 7710MFP，可以说它市场定位是做海报放大、海报输出，而现在其实越来越多的企业内部，会有这种海报的应用需求。一般来说像零售服务业，制造海报是对外的，而一些企业里面，现在越来越多出现了对内的海报，比如说内部的一些职工园地，销售排行榜等。但在企业内部，往往并没有专业的技术制作人员，对他们来说，这种海报需求如何去满足呢？就需要这样一种快捷、方便、质量很高的工具。站在爱普生的角度考虑，针对他们的这种需求，Epson Stylus Pro 7710MFP可能是一个相对来说比较理想的选择。

　　黄伟贤：最近，韩国很多保险公司都批量购买了大幅面打印机，用来做培训。包括像刚才说的日本学校，特别是小学，他们不太喜欢用投影机，而是将课本图片做成大的海报去讲课。再如新加坡的一些军事训练中，也要打大海报，用于野外训练。还包括美国的教堂等，应用是非常多的。但是在中国，很多人觉得大幅面打印机是很专业的东西，是专业摄影师，或者是专业数码打样，才用得上的。其实从全球来看，大幅面打印机的应用已经越来越普及。我们有款24吋的大幅面打印机价格才两万多元，还有两款17吋的大幅面打印机价格才一万多元，已经很便宜了。我们选择神州数码做这两款产品的总代理，最主要的目的也是希望通过他们上千家的渠道，尽量普及我们的产品。

　　包括有些应用也不是我们现在能想到的。比如说Epson Discproducer™ PP-100AP，很多针对教育行业的投影机经销商，对这款产品非常有兴趣，都想将它推广到学校去。包括像国外，特别是教堂，每个星期神父的讲道或者是在教堂唱的歌曲，都会制作成光盘发放。这在中国还未普及，所以我觉得很多应用都还有待挖掘，机会很多。

　　记者：大幅面打印机的应用，还比较容易理解，但Epson Discproducer™ PP-100AP的应用呢？

光盘印刷机的用途

爱普生PP-100AP的优势

　　刘波：去年的时候，我们去参观日本一家专门压制光盘的工厂，凡是生产量在3000张以下的全都由购买的105台Epson Discproducer™ PP-100AP来做。另外像我们买的CD，因为网络下载很普遍，一个歌手推出新专辑，可能就做几百张。现在很多日本歌手，做活动的时候，就制作几百张光盘用于现场签名的。包括企业内部培训也一样，几十张光盘，没必要外面打印。再比如国内教育行业的精英教学，会将老师所讲课程都刻成光盘，供学生购买。还有像政府一些需要保密的数据，可以通过光盘，实现定点的一些人使用。另外像医疗行业，在其他一些国家现在已经用光盘的形式，做病人数据的存储，而国内现在还都在用胶片，只有上海的部分医院现在可以用光盘，未来医疗行业的潜在需求量很大。

　　黄伟贤：我们希望通过神州数码的渠道，媒体的宣传，或者是爱普生的销售网络、合作伙伴，来针对不同的行业应用，共同推广和普及Epson Discproducer™ PP-100AP的应用。

　　记者：打印一张盘的成本是多少钱？

　　王嘉宁：如果是图像的话，墨水成本就是0.47元。如果只是打印文字，比如像一般医院里面，往往只是打病人的一些资料，都是文本的话，就只不过是几分钱。[返回频道首页]