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【PConline 资讯】刘先生是笔者的朋友，在中关村一干就是12年，从当初给人打工，到自立门户做起小老板，也算是成功。早几年虽然办公行业竞争激烈，但还算是有利可图，随着以京东、淘宝为代表的电商全面爆发，生意越来越淡，加上房租、管理费、人员工资不断上涨，终于在两个月前扛不住亏损重负，遣散员工，关门回老家了。 电商爆发 传统经销商面临考验 像刘先生这样的例子，不仅在北京中关村，在全国各地每天都会发生。纵观中国整个传统行业，没几年的时间里，无一例外都已经开始了各自的搬家之路。来势汹汹的电子商务，让经销商坐镇的老战场几乎快变成失落的亚特兰斯地。如今消费者已经习惯了在实体店看好产品，然后到网上寻找“差价”。不少借此生长起来的比价网站，例如一淘，更是免费提供场地，让消费者在网上比较，得出同型号产品的最低价格，就拿时下正在热销的惠普P1108为例，实体店的报价普遍在980元，京东商城的报价879元，还含票，而在淘宝790元的超低价就能拿下。不知不觉之间，传统经销商已经处于一个极为被动的地位。
电商的到来，使经销商利益接受前所有为的考验。有业内人士就预言：有电商将没有经销商。在电商发展得如火如荼的今天，难道真要让经销商和这些倒闭的实体书店一样，成为明日黄花，经销商和电子商务真的是水火不相容吗？ 厂商扁平渠道 经销商卷入价格战 点燃这场价格战导火索的其实是厂商。从2005年开始，厂商就开始不约而同的对渠道进行调整，而目的只有一个，就是扁平渠道，贴近终端。像佳能取消了分销商，改由自己直接给经销商供货。惠普对行业大客户进行直接销售。三星在五个分公司平台的管理下进行更加精细化的渠道管理，而爱普生在2005年的渠道大会上就已经宣布取消经销商的返点，改为半年度的红包奖励。
自从渠道扁平化后，原来可以通过账期来操作，现在厂商要求经销商现款现结，资金压力巨大，而许多下级渠道现在可以直接从厂商或者大分销那里提货。就拿爱普生来说，爱普生打印机的供货价格分为A、B、C三个档次，核心经销商可以拿到A档的价格，一些规模较小的经销商，如果找爱普生提货，只能拿到C档价格，而在取消返点以后，三档价格间差距缩小，提10台和提50台在区别很小。为了确保利润，只能利用规模效应在量上取胜，市场成交价被迫压低，进入恶性循环。
让经销商更为头疼的是，很多电商利用自身在采购和销售上的灵活性，冒大不韪，不仅跨区域窜货，还将一些行业批单流入零售渠道，破坏了价格体系，而厂商迫于销售压力，在这个时候，睁一只眼闭一只眼，没有很好的监管>>。 ----------------------------------------------------------------------------- 如果您有什么办公设备问题，请点击以下链接，进入PConline产品论坛讨论： ----------------------------------------------------------------------------- 利润缩水 负担增大 被逼黑心 “操卖白粉的心，赚卖白菜的钱”，很多经销商这么向笔者抱怨。眼下经营的压力是越来越大，厂商频繁调价，有时候完全看不懂，继续拿惠普P1108来举例子，一个月前提货价是900元，谁想到现在800元不到就能提货到手，而性能相同，只是随机硒鼓容量减半的P1106降幅却很小，现在亏本卖都没人要。
北京中关村全面整治之后，柜面租金飞涨，在鼎好不到4平方米，月租金就高达1万多元，还不包括管理费，员工的底薪也提升到2000元，粗略算了一下，每天的利润只有达到800元才能勉强平衡，负担太重，而眼下打印机零售的利润不到5%，批发的利润只有1.5-2%。别看厂商的宣传攻势很给力，但真正再卖场成交的并不多。
在卖场禁止“高声叫卖”、“拉客”之后，不得已只能在耗材上做文章，所以才会出现以假混真泛滥的情况。一个墨盒的利润能达到30元，而一个硒鼓的利润保守估计也有百元，比卖打印机赚得多。 生存之本在于变 对于经销商来说，眼下生存难并不是办公这一条产品线，而是所有产品。要想做好店面，就一定要获得厂商的支持，这样运作起来才会容易一些，如果没有背景、没有资金，不求变就一定会被淘汰。 在零售店面，加入客户感兴趣的产品，是打印机渠道提高销售毛利的一个普遍做法。目前不少销售打印机的经销商都会辟出了一小块营业面积，摆放一些笔记本电脑、数码相机等产品。虽然只是补充，但只要在产品的选择上能够迎合用户需求，找到最佳的交叉点，短期内还是能够缓解经营压力。
电子商务销售模式已经成为未来发展的大趋势，和传统销售相比，它最大的优势在于没有包袱，不用在卖场租场地，就可以省下一大笔钱，销售人员的费用可以减半，运营成本完全在可控范围内。没有必要自己独立开发电子商务平台，费钱费力维护麻烦，还很难吸引客流，有淘宝这么成熟的平台为什么不好好利用，还可以在一些IT垂直网站的商城开店，适当的投放广告，会有立竿见影的效果，而且面对的用户群范围更广，增加了客户找上门的机会。虽然这样的转型，刚开始会很艰难，但熬过头三个月，一切都会朝好的方向发展，至少能从不断增加的销量上看到希望。 突出服务也是一条出路。网络销售最大的短板其实就是没有售后服务，用户遇到问题往往会被直接踢给厂商，而传统渠道可以利用自身的优势，提供专业的团队进行回访和上门服务，要知道并不是所有用户对于价格都是那么敏感，之所以会选择网上购物，有些只是图个放心，怕买到假货。一旦得到消费者的肯定，这个客户也就锁定了，今后无论是耗材的购买，还是产品的升级换代，都会找上门。如果有一批这样稳定的客户群，尤其企业用户，那么生意还会做不下去吗？更重要的是绕开了价格战，确保了合理的利润。 此外，作为经销商，还必须把握客户需求，提供专业化服务，具备有解决方案的能力，最大化的满足客户的应用需求。要知道，对于一切企业用户来说，卖的并不是打印机，而是专业知识，这是电商不可能具备的。 任何事情都有他的两面性，就拿电商大佬抢滩来说，是机遇也是挑战。其实很多办公产品经销商这几年撑的非常吃力，之所以还在咬牙坚持，是对未来抱有一丝幻想，以为市场会突然爆发，迎来春天。然而市场竞争是残酷的，任何参与者都必须遵循规律，传统渠道必将被网购全面吞噬，面对新时代应保持积极应对的心态，并且在这个前提下，充分发挥自己的主观能动性，完全没有必要用价格赤裸裸的和电商硬拼，这完全就是鸡蛋碰石头的行为。经销商应该做好双线作战的准备，有客户基础的，除了提升自身技术含量，还要加强服务，发挥自己的长处，面临窘境的要及时转型，从头开始并不难，况且这么多年积累的销售经验和人脉就是最好的催化剂，信不信由你。[返回频道首页] |
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2012-05-29 07:17
出处：PConline原创
责任编辑：ranguang
