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树立品牌形象 致力为用户降低后期成本

　　问：您提到耗材销售从专营变成了现在的专营和经销商整机耗材同时运营的情况。在打印耗材方面，现在我们是什么样的状况？您怎么看待兼容耗材？

　　苏雷：从我们的增长来看，在中高端产品线上，包括A4彩色、A3黑白、A3彩色我们相对比较强。所以原装耗材的比例相对就比较高，因为在这部分客户里面，他们更看重的是打印质量，而不是简单的价格。我们也做了渠道的改革，取得了很好的效果。因为我们在中高端设备里面，很多都是通过代理商直接面向客户去销售，所以对客户也有很强的连接性，所以我们更容易去卖原装耗材，而且原装耗材从我们真正的推行下去之后，用户是认可的，代理商是能接受的。对他们来讲，销售原装耗材对树立公司的形象、包括对服务，对他公司在当地的口碑、品牌，都是有很大的帮助。所以现在相比一年前讲这个的时候，大家都愿意去做这个事情，我觉得这是非常好的。

　　关于国内兼容耗材的问题，作为原装厂商，现在应该致力的方向就是不断降低用户的使用成本，而不是靠简单的打击，而是在改善我们自身的功能，使我们推出来的产品包括耗材和售后，更贴近客户的需求，包括做到更环保。

　　问：我们知道商喷这个市场，概念已经被打的很热了，而且随着喷墨技术的提升，他们在打印速度和打印质量方面确实有很大的提升。您怎么看待激光和商喷的市场竞争，比如说咱们一些产品在市场策略、定位上会有哪一些不同？

　　苏雷：这些年我们的精力都集中在激光产品方面。从目前来看，我们还没有遇到来自商喷的压力，就是从客户的角度讲，还是把它看作不同的市场。可能在打印速度上，目前的商喷可能有改进，但是富士施乐的产品更多的定位在商用打印上。

　　我们在商用打印的文件输出上，希望文件正规，激光打印和排版出来是一样的，文书一看就是比较正规。所以在我们面对的决大多数商业客户里面，激光打印是最可靠、最正规的方法。

　　第二，现在我们讲究环保的应用。激光打印机不是太挑纸，尤其是放到3、4级城市，甚至到5、6级城市的时候，基层应用上就有些问题。激光打印机的易用性、包括喷蜡打印机的易用性，对于纸张的易用性这个优势更明显。

　　还有，在办公领域现在都讲究打双面，商喷在这一方面可能会有一定的局限性。所以从目前来看，对于富士施乐来讲，我们的定位很明确，主要还是以SOHO，一直到企业级的客户为市场，个人客户的话就是以多功能产品作为覆盖。商用打印上，激打还是受推崇的。

　　问：富士施乐有彩色喷蜡产品，这一款产品其实推出的时间已经很久了，而且它的打印效果确实也不错，但是在市场当中的反映是叫好不叫卖的感觉。您认为，是因为产品本身技术太过于先进了所以造成的价格比较高？还是大家不太能够接受这种新技术的产品？

　　苏雷：我觉得两方面因素都有，在推行新技术时需要比较强的市场影响力，在这个方面，我们推广有一定的难度。第二个方面，在这个技术上，目前中国人接受会有一定的难度。它是属于初期的采购成本高，而后期成本低。而中国现在大部分采购模式，还是希望初期采购成本低，后期的采购成本或者使用成本到时候再说。这个购买习惯和国外是很不一样，国外会去算它的后期成本，然后再来决定采购。

　　举个例子讲，我遇到大部分的招标，在2010年以前，几乎没有去看后面的成本是什么样。但是在最近的一段时间我也看到，有一些采购开始往后期使用成本这方面去考虑。如果根据不看后期的采购成本，我们这种机器很显然在很多的用户那里就失去吸引力。我想，随着我们市场地位的提升，随着中国用户的成长，更多的去考虑后期成本这方面的因素，我们对喷蜡产品的未来，还是抱有很大期望的。

　　问：富士施乐离市场份额第一的差距是多少？

　　苏雷：A3彩激去年我们曾经拿到第一。而后来，我们排在第二位，与第一位的差距并不大，但是和第三位拉开的差距是很大的，我们在8月份开始进行用户促销，市场的反应非常好，我们的产品开始缺货，所以我对我们中高端产品非常有信心。

　　A4彩色产品方面，我们还有很长的一段路要走，在A3黑白市场，实际上富士施乐不输给任何厂商。[返回频道首页]