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注重附加值 坚持走技术导向型路线

　　问：从现在富士施乐中低端的打印产品来看，更新速度上可能比竞争对手稍微慢一些。但是市场的需要是在不断的变化，可能较老的一些产品有些时候不如新产品更能满足客户的需求。您是怎么看待这个情况？更新速度慢会不会成为阻碍新产品继续拓展的阻碍点？

聚达天下 富士施乐召开2010打印机渠道大会颁奖现场

　　苏雷：富士施乐是更愿意去做新技术，而不只局限在现有技术上，不是在现有引擎技术上调调速。富士施乐的立足点是技术，我们定位于技术导向型的，我们也希望把我们的宝剑磨得锋利一些，然后再把产品推向市场。

　　问：富士施乐打印机销量提升得很快，A3幅面打印机占有率第二，A4黑白打印机是第四位。如果让经销商多配一些A3激打等高附加值产品的话，这必然会对A4黑白低端产品的销量有一定影响。未来富士施乐是希望经销商往价值产品方面走，还是往流量产品这一方面走？这两条路应该怎么去权衡？

　　苏雷：这个问题我想从两个方面来回答。

　　我们的做法相对来讲是要追求一个均衡的发展。就是在一个阶段内，我们可能会追求量的发展，然后在另一个阶段内，我们又会去追求质的发展。因为追求质的发展，或者说在发展中高端产品的时候，能够帮我们积累下一步发展的能量和动力， 2009年，我们在中低端产品线的进展非常快，一下子上涨了100%。而在今年前半年，实际上我们更多注意力是在增值型产品上，从数据上看，A4彩激今年上半年跟去年全年比，有一个大的变化，在今年上半年我们已经拿到市场的第三位了。我们不断的在调整，然后来寻求一个动态的平衡。

　　从代理商的角度讲，我希望代理商们能够找到更适合自己公司发展的道路，自己的公司是什么类型，他处于哪个阶段？他的客户更多的是在中低端的客户，还是更多偏向于专业应用的客户？我觉得在这方面去寻求一个更好的定位，会更好一些。我们的渠道发展不希望是单一型的，我们更希望像一个生态环境一样，是平衡的。有在这一方面突出的，也有在另一方面突出的，这才是大家能够和谐共存的局面。

　　问：以您个人的角度讲，您觉得公司的变化对于您个人来说有没有什么影响？随着公司业绩上升，您的行事风格、管理风格有没有什么变化？

　　苏雷：虽然我们业务在快速成长，但还是应该定下心来去向别人学习，向我们的合作伙伴去学习，这是我们未来发展的根本。我们还是要踏实下来做我们的事情。

　　从内部来讲，在管理风格上，随着我们规模的增长，所有的事情都很难像过去一样事必躬亲得做，更多的是依赖我的同事，他们要把握更多具体的事情。现在我反倒有时间花更多的精力，放在和总部的沟通上面。>>