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　　【PConline 资讯】今年年内，海龙、鼎好等大厦的商业面积要下降至50%以下；明年年内，中关村购物中心商业面积至少压缩3万平方米，后年再压缩2万平方米，到2015年压缩到10万平方米。同时，在海淀区发布的中关村西区业态调整规划上，首次明确禁止入驻的低端业态形式，包括小商户电子产品维修和销售、低端服装、低端餐饮等。其中的低端电子产品主要指经营电脑配件、小数码产品的小专柜、小店面，还有如攒电脑、卖内存条等。

传统的卖场销售逐渐向电子商务转变

　　以上这条新闻近期被多家媒体转发。在业界看来，政府这次是下了决心动真格了，中关村IT卖场将进入实质性的改造升级，激励企业从低端的卖场形象向正规的商场化转型。未来不仅全国主要城市的IT卖场，都会向成熟的量贩体系转型，而且还会通过这轮洗牌，彻底改变现有的营销模式，变迁渠道，重新制定游戏规则，例如打印机从卖场底层展柜朝卖场高层的写字间转移、传统商务向电子商务的转移等。>>

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转型是寻找新的机遇

　　中关村电子卖场的疯狂扩张始于2002年，当时中关村IT卖场总营业面积仅为6万平方米；到了2005年，这一数字已增加到了20多万平方米。2006年和2007年，随着中关村E世界和鼎好二期的先后开业，中关村IT卖场的面积创纪录地达到了32万多平方米，相当于44个足球场。

　　众所周知，那个时候IT产业的发展已经进入到一个相对成熟的阶段，像太平洋数码城4层从当初只有4家做打印机耗材生意，到现在有30多家，商户越来越多，可最关键得是客户还是那么多。由于所售产品在种类上没有多少区别，大家都在疯狂的竞争中尽显疲态。在产品利润日益下降，经营成本一直攀升的情况下，中关村卖场里的经销商为了生存动了歹念，这导致卖场内强行拉客、非法导购、价格欺诈、服务欺诈等现象屡屡发生，名声越来越差。虽然管理方也采取了一些行动，但收效甚微，因为已经成了气候。

　　此前接到不少用户的投诉。有的反映购买的打印机墨盒有问题，很不耐用，结果去维修站一检验，竟然是假的，当然这种现象出现在激光打印机中更多，经销商往往利用用户不具备鉴别真伪的能力，以假乱真，表面上售价比其它经销商更具优势，其实在耗材中赚了黑心钱……我们私下也和经销商进行过沟通，对方坦言，以前谈赚钱，现在求生存，“从前中关村在利润、销售额上面要比现在好很多，但现在产品的价格几近透明，很多网站上提供的产品报价几乎就是我们的底价，有时候卖一台打印机还不如给硒鼓灌一次粉赚的多”。

　　这种违背规律的经营必然扭曲市场发展，与其说是受到电子商务冲击，其实是诚信缺失造成的客源流失。此时进行重新规划，放弃摊贩式经营不失为壮士断臂的决定，卖场需要引入现代化管理，在提升档次和品牌的同时，加强体验式销售，这样才能把顾客从电脑前重新拉回来，同样渠道也需要打破固定格局，为适应新形势下的行业并存发展，重新制定规则。>>

京东并不可怕

　　一直被指以价格扰乱市场格局的京东大佬刘强东曾经在微博上这样写道：“其实不是京东们革了你们的命，而是你们自己”。

京东并不可怕

　　其实刘强东原来是中关村经销商出身，曾经营过十多家实体门店，对各种渠道潜规则了若指掌，之所以能够取得价格上的优势，2010年全年销售额达到102亿元，关键在于握手庞大的用户群，让厂商不得不有所顾虑。

　　行业里有句话说的好，“得渠道者得天下”，惠普、佳能、三星等厂商的成功，都和渠道有着密不可分的关系，而有些知名打印机品牌之所以水土不服，症结仍然在渠道，由此可见里面的水很深。由于对厂商、分销、零售、消费者这产销一链条上各个角色的命门都了熟于胸，加上融资一直都很顺利，所以刘强东在线上销售环节上做的游刃有余，厂商表面上很高兴，多了一个渠道可以销售产品，其实担心的很，怕京东成为下一个国美，日后被边缘化，。

　　其实回顾京东的发展不难看出，它借助互联网的优势，减少中间环节，的确把价格降了下来，像惠普P1007，上个月的渠道提货价就要980元，而京东售价970元。然而这样一来，线下销售的代理商饭碗被砸，小柜台的生意更是冷淡，很多商品只能平进平出或以微利销售，完全靠量。

　　然而以京东为代表的B2C电子商务网站真的能够主导未来市场吗？至少现在看来不会。挟资本和低价优势，京东掀起扩张狂潮的背后是至今没有实现盈利的显示，“融资->扩张->再融资”的发展模式已经给其未来发展带来极高风险，而物流和售后方面暴露的问题越来越严重，不少用户投诉下订单输入都未收到货，一旦遇到产品质量问题，需要先将产品送至售后中心检测，开具检测报告后才能进行退换货处理，过程繁琐，实在没有尽力应付。>>

并存发展 取长补短

　　电子商务与传统零售业是相互辅助的关系，未来会在新的平衡点上并存，谁也不可能灭掉谁，因为各自都有各自不能取代的特征。传统零售模式对于消费者来讲，可以实实在在地看到东西，消费者可以到实体店体验，自己做判断，付完钱就能搬走，而网购的好处就是方便快捷。

电子商务与传统零售业是相互辅助的关系

　　由于办公产品销售的特殊性，以及用户群体一部分是家庭，一部分是企业，所以未来卖场底层将不会出现柜台或包间式的办公产品销售，取而代之的是各大品牌装修豪华的体验店、专卖店。其实包括惠普、佳能在内，它们也已经意识到体验对于产品推广的重要性，能够直接左右消费者最终的决定，对于品牌价值的提升也非常有帮助。此外，厂商也会涉足电子商务，充分利用自身的优势，建立起官方的在线商店，像富士施乐就已经尝到了甜头，配合有力度的营销活动，正在成为一股新势力。

　　至于传统经销商，绝对不会从此消失，因为很多赚钱的行业采购订单都还在这个圈子里面，大部分会朝高层写字间转移，更多利用纸媒和网媒进行宣传，两条腿走路，适应电子商务，注重口碑营销和售后服务，通过网络让购买者来到实体店消费，既有实体店的形态，又发挥了网购的优势。由于办公成本的大幅降低，所以在价格上比现在更具优势，不怕和京东这样的大鳄扳扳手腕，只要能留住客户，就是胜利。

　　相对尴尬的其实是那些做耗材生意的经营户，除了个别背靠大树做品牌能够继续生存下去，其它被洗牌在所难免，今后要充个墨、灌个粉恐怕就没那么容易了。

　　办公产品自身的特殊性决定了日后发展的方向不会和相机、手机这样的消费电子产品相同。在竞争态势已经水深火热的情况下，中关村的这次洗牌，其实也是给行业制造新的机会。电子商务来袭并不可怕，关键是应对措施要得当。厂商未来将会投入更多资源用于产品的宣传，而传统经销商在重压之下，对于销售会有重新认识，挖掘自身特点，注重服务，走回正道。[返回频道首页]