正在阅读:高速增长 富士施乐2009渠道大会苏雷专访高速增长 富士施乐2009渠道大会苏雷专访

2009-10-12 14:07 出处:PConline原创 作者:月月 责任编辑:liuyong

  近日,记者从富士施乐召开的名为“跨界天下·2009年富士施乐渠道大会”上了解到,自2004年以来,富士施乐打印机渠道业务在历经“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“纵横天下”以及“创赢天下”几个阶段之后,5年内实现了近20倍的跨越式增长。同时,富士施乐(中国)有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷还介绍称:“虽然在2009年二季度整个激光打印机市场下滑10%的情况下,我们依然保持了约55%的增长。在渠道覆盖方面,2008年富士施乐打印机渠道规模也由200家扩张到500家,城市覆盖达到125个,授权维修站覆盖城市由90多个扩展到150个。”

富士施乐(中国)有限公司副总裁 苏雷
富士施乐(中国)有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷

  那么,在国际经济尚未完全回暖的形势下,富士施乐为何能够保持如此高速的增长,他们的秘诀在哪里?面对如此快速的增长,富士施乐将如何调配各个区域的代理商?作为一家技术流厂商,富士施乐今后还将在产品研发和提升自身价值方面有哪些新的举措?带着以上种种问题,会后我们专门对富士施乐(中国)有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷先生进行了采访。

渠道:区域核心制向扁平化模式转变

  问:从您本次富士施乐渠道大会上的介绍来看,今年的渠道依然延续了去年的一些策略,那么,是否意味着未来几年富士施乐都将沿用过去的一些思路?同时,耗材作为今年富士施乐打印机在渠道发展的重点,这方面您是如何规划的?

  苏雷:确切的说,富士施乐的渠道策略在去年发生了明显的转变,由过去两、三年前的区域核心制转向了更加拓展城市覆盖的扁平化渠道模式,相信大家也从今天我的报告中看到,我们取得了不小的进展,包括城市覆盖以及代理商的数量。其实,我们在采用新的渠道模式后,从内部到外部都遇到了一些阻力,但从目前取得的成绩来看,所有人都已经信服,至少现阶段发展的道路中,这个模式是适合我们的品牌和产品的。

  那么,接下来我们的工作就是不断地深化,今年我们发展的重点是四、五级城市。中国最大的特点就是幅员辽阔,处处充满了商机。同时,中国的市场也不仅仅集中在几个大城市,更多的中小城市孕育着更多的商机。其实,现在很多厂商都看到了,但真正能做到的并不多,富士施乐希望一步步的做到,我们会坚持和继续发展。

  耗材业务发展到一定的规模,如何规范和发展,这是我们必须要考虑和着手解决的问题。大家也看到了,耗材作为重点,我们在这次渠道大会中也花了不少的心思,其实今天颁发的4个奖项有2个就直接和耗材相关,是根据耗材的业绩来决定奖项归属,而年度最佳业绩奖更是整机和耗材的总体考量。我们颁布的渠道策略、走向、组织调整、耗材的政策,都是希望建立一个可持续增长的业务模式。

  问:从此次渠道大会,我们明显感觉到富士施乐对于耗材这块业务的重视,尤其是您还提到了打印机耗材的考核比例从5%增加到了10%。但渠道商对于这个变化,是否接受和认同呢?

  苏雷:其实,在调整这个数字之前,我们已经和部分经销商进行了沟通,所以经销商并不感觉到意外,有些经销商也做了一些准备。同时,我们还对考核标准进行了测算,确切地说,这种考核还是科学的。此外,对于耗材的销售,这是一个双赢的结果,所以经销商也会很快适应。我相信市场机会总是存在的,对富士施乐来说也是很有挑战的。

  问:从您介绍的数据我们看到,2008年富士施乐渠道代理商由200家扩张到500家,那么面对如此快速的增长,富士施乐将如何调配各个区域的代理商,会不会有价格方面的冲突?此外,在各个城市和区域,是否会通过总代的模式来管理二级或三级代理?

  苏雷:首先我们并不担心渠道商之间在利润以及产品价格方面的问题,虽说竞争会有,但冲突并不会太大。这是因为中国的市场足够大、客户足够多,代理商也会有其他的业务模式和不同的客户群组。另一方面,这个市场的快速增长会带来更多的商业机会,每个代理商会找到自己合适的定位。富士施乐还没有区域总代方面的考虑,我们还将依托全国性的总代,他们在各地都有分支机构,富士施乐和这几家全国性的总代合作也很愉快。>>

 
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