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近日，记者从富士施乐召开的名为“跨界天下·2009年富士施乐渠道大会”上了解到，自2004年以来，富士施乐打印机渠道业务在历经“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“纵横天下”以及“创赢天下”几个阶段之后，5年内实现了近20倍的跨越式增长。同时，富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷还介绍称：“虽然在2009年二季度整个激光打印机市场下滑10%的情况下，我们依然保持了约55%的增长。在渠道覆盖方面，2008年富士施乐打印机渠道规模也由200家扩张到500家，城市覆盖达到125个，授权维修站覆盖城市由90多个扩展到150个。”
那么，在国际经济尚未完全回暖的形势下，富士施乐为何能够保持如此高速的增长，他们的秘诀在哪里？面对如此快速的增长，富士施乐将如何调配各个区域的代理商？作为一家技术流厂商，富士施乐今后还将在产品研发和提升自身价值方面有哪些新的举措？带着以上种种问题，会后我们专门对富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷先生进行了采访。 渠道：区域核心制向扁平化模式转变 问：从您本次富士施乐渠道大会上的介绍来看，今年的渠道依然延续了去年的一些策略，那么，是否意味着未来几年富士施乐都将沿用过去的一些思路？同时，耗材作为今年富士施乐打印机在渠道发展的重点，这方面您是如何规划的？ 苏雷：确切的说，富士施乐的渠道策略在去年发生了明显的转变，由过去两、三年前的区域核心制转向了更加拓展城市覆盖的扁平化渠道模式，相信大家也从今天我的报告中看到，我们取得了不小的进展，包括城市覆盖以及代理商的数量。其实，我们在采用新的渠道模式后，从内部到外部都遇到了一些阻力，但从目前取得的成绩来看，所有人都已经信服，至少现阶段发展的道路中，这个模式是适合我们的品牌和产品的。 那么，接下来我们的工作就是不断地深化，今年我们发展的重点是四、五级城市。中国最大的特点就是幅员辽阔，处处充满了商机。同时，中国的市场也不仅仅集中在几个大城市，更多的中小城市孕育着更多的商机。其实，现在很多厂商都看到了，但真正能做到的并不多，富士施乐希望一步步的做到，我们会坚持和继续发展。 耗材业务发展到一定的规模，如何规范和发展，这是我们必须要考虑和着手解决的问题。大家也看到了，耗材作为重点，我们在这次渠道大会中也花了不少的心思，其实今天颁发的4个奖项有2个就直接和耗材相关，是根据耗材的业绩来决定奖项归属，而年度最佳业绩奖更是整机和耗材的总体考量。我们颁布的渠道策略、走向、组织调整、耗材的政策，都是希望建立一个可持续增长的业务模式。 问：从此次渠道大会，我们明显感觉到富士施乐对于耗材这块业务的重视，尤其是您还提到了打印机耗材的考核比例从5%增加到了10%。但渠道商对于这个变化，是否接受和认同呢？ 苏雷：其实，在调整这个数字之前，我们已经和部分经销商进行了沟通，所以经销商并不感觉到意外，有些经销商也做了一些准备。同时，我们还对考核标准进行了测算，确切地说，这种考核还是科学的。此外，对于耗材的销售，这是一个双赢的结果，所以经销商也会很快适应。我相信市场机会总是存在的，对富士施乐来说也是很有挑战的。 问：从您介绍的数据我们看到，2008年富士施乐渠道代理商由200家扩张到500家，那么面对如此快速的增长，富士施乐将如何调配各个区域的代理商，会不会有价格方面的冲突？此外，在各个城市和区域，是否会通过总代的模式来管理二级或三级代理？ 苏雷：首先我们并不担心渠道商之间在利润以及产品价格方面的问题，虽说竞争会有，但冲突并不会太大。这是因为中国的市场足够大、客户足够多，代理商也会有其他的业务模式和不同的客户群组。另一方面，这个市场的快速增长会带来更多的商业机会，每个代理商会找到自己合适的定位。富士施乐还没有区域总代方面的考虑，我们还将依托全国性的总代，他们在各地都有分支机构，富士施乐和这几家全国性的总代合作也很愉快。>>
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