正在阅读：永远在第一阵营 理光复合机发布会访谈永远在第一阵营 理光复合机发布会访谈

　　2007年3月22日，理光（中国）投资有限公司市场及销售支援部总经理金子丰先生在理光新彩色数码复合机上市发布会后接受了媒体记者采访。

　　借IBM东风，理光全面进入跨速增长市场

　　金子丰坦言理光中国是在2003年才成立的，相对来说还处于“少年”，但增长非常快。在媒体的协助下，理光将以品牌的形象出现在大众面前，并且不断通过产品与恰当的市场策略来赢得中国市场。

　　当有记者闻道理光前不久收购了IBM打印机部门，收购之后对理光中国的业务有什么影响时，理光（中国）投资有限公司市场及销售支援部总经理金子丰回答说理光将跟IBM中国一起进入中国的市场，提高市场占有率。跟彩色复印机一样，这样的高端生产线将会扩大，借收购IBM打印机部门的东风，理光想已全面进入这一个快速增长的市场。

理光（中国）投资有限公司市场及销售支援部总经理金子丰

　　在金子丰看来：生产型设备、企业型设备和SOHO设备，三个领域怎么样布局种，理光主要的市场是一般办公市场，从单位市场来说，一般办公用的最多，比生产型企业单位还多，因为这个市场需求最大。理光为了满足客户需求开发一般办公的彩色打印机。并且将市场细分：

　　第一个是生产型设备。第二个是特殊彩色业务。第三个是一般办公。第四个是定位SOHO一族的全新办公产品。

　　这次发布的新产品主要是针对一般办公市场，做为以传统OA设备制造商著称的理光将特殊彩色业务视为第二重点，如广告公司内部要求高彩色质量的输出需求。理光的产品既满足一般办公的需求，也可以满足特殊彩色业务需求，是本次产品的重点。经过细分之后的市场逐渐变得明朗起来。

　　渠道至上：

　　挖掘市场并不难，而管理则是一大关，像这四种类型的设备在销售过程当中模式并不一样，渠道和代理商的架构也相匹配，而理光则主要重视有两个渠道，一个是在中国直销，另外一个是代理商。后一种做法很符合传统OA设备制造商的一贯理念，而直销则是近些年才兴起的一种全新营销模式，业界最接触的代表就是戴尔，道理不难理解：越直接的接进客户，企业所能够创造的利润就越大，但笔者相信没有一家厂商会有足够的精力与财力像戴尔那样建立如此完善的直销渠道。

理光发展历史

　　而作为传统OA设备制造商，理光的代理商当中有相当一批对彩色复印机销售方面俱备一定经验的，因此可跟彩色复印机销售经验多的代理商一起开发一般办公用品的市场可作为重点来看，从最低端到最高端，理光都有满足所有一般办公需求的彩色复印机产品线。而对于自己的直销，则重点做彩色复印机、黑白复印机和解决方案产品捆绑销售，这些产品通常也以招投标的方式解决。

　　有一些OA复印机的渠道只做低端的SOHO和一般办公，和彩色复印机渠道之间将以销售彩色复印机形式配合。

　　理光彩色数码复合机对中国市场彩色化进程的深远影响：

　　目前中国彩色复合机市场占的比例非常少，这一次理光推出的新产品对推进中国彩色化进程究竟会起到什么样的作用？扮演什么样的角色？为什么能够扮演这样的角色？

　　金子丰透露：彩色复合机市场在全世界范围内都将会不断扩大。理光对这一个市场投入从低端到高端——很全面的产品系列，将为促进市场的需求量和彩色复印机的市场做出巨大的贡献。

中国地区复合机的飞速增长

　　其实欧美的情况也是这样，有彩色文件的地方一定有彩色复印机的需求。每一个地方对彩色复印机的要求也不一样，理光为了满足不同需要提供不同型号，通过这样销售方式成为中国彩色复印机市场的领导者。

　　当记者问到这几种应用类型当中有没有指标，如健康合理的利润率，如果彩色复合机利润达不到10%就会放弃。理光内部有没有这样的想法时，理光（中国）投资有限公司市场及销售支援部总经理金子丰坦诚表态：就跟彩色电视机一样，黑白的电视机会换成彩色电视机。黑白复印机有一部分会换成彩色复印机，但是全球市场仍有一定黑白复印机需求，在保持这一个需求的基础上，彩色复印机的份额会逐渐提高。同时理光在中国将继续保持黑白复印机的销量，以合适的价格卖给客户，取得合适的利润。

　　在谈及黑白复印机市场占有什么样的市场份额时，金子丰非常自信的说对于在中国的黑白复印机市场，理光会保持第一集团的领先地位，同样彩色复印机市场也一样保持在第一集团的地位。

　　复合机的数码变革：

　　有记者问道理光以前做复印机起家，推数码复合机是理所当然的事，金先生对一种说法是否认同吗，理光要树立什么样的形象，在这一个远景之下，用什么来支撑时，金子丰从侧面回答说：传真机和打印机市场定位不一样，因为电子邮件得到普及，传真机需求没有以前那么多，以前通过传真机传达的文件现在通过电子邮件传达，理光对传真机保持现在的销售。打印机则是保持积极的态度，且作为重点的事业对待。理光也给客户提供复印机加打印功能的多功能复合机，如果客户单独要一台打印机也可以提供。单一打印机和多功能复合机都是一样，并没有偏重哪一方面。

数码复合机的变革

　　理光俱备足够实力给不同需求的客户提供不同解决方案，产品很容易做到随需而变，比如说这一个客户有特殊的需求，理光可以改变复印机操作面板，可以跟系统集成商一块做工作，一块来改变，给大顾客提供这样的附加值，就是按客户需求提供有灵活性的解决方案。

　　市场策略：

中国彩色与黑白数码复合机增长比例

　　理光中国是销售公司，在进行调查的同时，提高产品销售能力和渠道竞争能力积极推广彩色复印机，通过这一个可以了解到客户实际的需求。新产品发布会结束之后会在各地展开彩色复印机的巡展，跟各地代理商一起做，通过这一个活动可以了解到不同地区对彩色复印机的需求，通过这一个活动扩大理光彩色产品的领导地位。

　　数码复合机是纸质文档很好的处理方式，未来办公趋势是电子化文档应用越来越多，会不会影响数码复合机的发展，针对这一点，理光认为欧美市场的情况来看，电子化并没有影响纸质文档的减少，即使是通过扫描存在机器上是电子文档，还是有一部分客户有把它打印出来的需求，而且这一种需求非常多。大家认为通过电子化、数码化纸张越来越减少，实际上是相反的，不但没有减少反而由于有些用户希望浏览互联网后打印出来阅读，以及数码相机照片打印等需求会进一步增加。这是欧美的情况，中国的情况应该也一样。随着互联网的普及，文档输出量是增加的。

　　理光为客户提供文档办公处理解决方案，怎么样融入到整个业务系统当中？相对于竞争对手来说理光究竟有没有足够的资源呢？

　　金子丰认为：第一，人才的培养方面，我们有专门负责解决方案的人员，理光会重点培养这样的人才。第二，每一个地区的研究中心他们帮助销售公司分析客户的需求，如果要按照客户需求改变设计，他们会帮我们做，这样有了很完整的体系。加上四个地区的研发中心有在线的信息共享系统，一个地区有什么需求马上传达到其他地区的研发中心，可以给用户提供最佳的解决方案。这是理光大的优势。在中国单独有专门做解决方案的研发中心。在上海有一个理光图象技术上海有限公司，他们是支持解决方案销售的研发中心。

理光（中国）投资有限公司市场及销售支援部总经理金子丰

　　理光做彩色复合机的领导者形象，理光有一系列的计划。除了广告之外还有巡展，就是线上线下互动。广告从05年年底开始做，那时候在北京很多电视台播过，是建筑设计师“张永和”做的，理光广告语是“知您理想，伴您成长”，理光帮助企业提供工作效率，帮助企业实现它的梦想。这是第一波广告。

　　新的广告在5月份会在北京电视台或者楼宇广告、公共汽车上都会看到。理光新的广告从去年年底开始做，新的广告主题是理光新彩色数码复合机。广告的情景大致是这样的：一个爸爸跟儿子在公园玩，爸爸是灯光设计师，在公园看到很多萤火虫很漂亮，拍下来，通过复印机传送给他的工作室，让他的同事研究这一个灯光，最后设计出非常绚丽的灯光。

　　竞争的资本：

　　以IT产品作为切入点进入打印机市场，像惠普这一类公司就是这样的形式。现在，OA产品和IT产品的采购是分开的，IT产品是由IT部门采购，目前有很明显的区别。以后，采购部门会融合在一起，以后是IT部门来决定复印机的采购。通过融合，理光要做好明确的计划。随着IT产品和OA产品的融合和采购部门的融合，理光会准备好充分的计划。

理光目前涉及的产品领域

　　谈及短版印刷有非常强烈的需求，理光也看好短版印刷的市场。在短版印刷行业当中，理光的产品是备用机或者是第二输出设备，为了小批量输出的辅助设备。比短版印刷规模还小的，理光还没有准备进入这一个市场的打算。

　　理光现在主要工厂是两个：一个在深圳，另外一个在上海。这两个不仅仅是中国生产的聚点，也是全球性生产的聚点，主要生产产品是低中档的复合机和打印机，以后生产打印机的比例会提高。高档的复合机在日本生产。

　　对于理光的品牌形象，金子丰强调很重视环保方面的工作。理光在中国加强环保方面的工作，机器中有很多对环保有用的功能，像省电、双面打印、耗材回收的活动。