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【PConline 非常对话】2007年，数个挚友劝笔者买点儿股票或者是基金。那一年，上证指数和深证指数先后达到最高点；那一年，连农贸市场买菜的大妈都在讨论基金或是股票。 而当下，“互联网思维”像是一剂精神鸦片在业界蔓延，这恍如2007年股市的光景。 对于轻资产型的互联网公司来说，“互联网思维”似乎是他们战无不胜的武器；但是对于传统的重资产型企业，“互联网思维”更像是一朵罂粟花，极易沉迷其中却忘了自我。
那么，在互联网浪潮的冲击之下，传统企业该如何自处？富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷有着自己的“八字诀”。 苏雷的“八字诀” 在2014年6月18日的富士施乐打印机渠道大会举办前夕，苏雷的心情很纠结。为了准备会上的演讲，他几乎一宿未眠，与同事开会讨论到深夜；而一大早，苏雷就起身到酒店的湖旁散步，进一步整理自己的思路。尽管同事们建议不要在渠道大会这个“敏感"的场合谈互联网的一些话题，但苏雷最终还是认为，这已经到了不可回避的时刻。 作为富士施乐的代表，苏雷非常有必要“推心置腹”，将自己的观点和想法分享给到场的400余家渠道伙伴。 在苏雷看来，当前的互联网大潮势不可挡，但对于富士施乐来说，“被动接受、主动适应”是以不变应万变的最佳之策。 苏雷认为，富士施乐定位于传统行业，而并非电商行业的主导者，但必须面对这个浪潮，无论情愿与否，都需要接受，这就是“被动接受”。 而“主动适应”则是要积极地去面对这个现状并适应之，将心态改变，调整自己的做法，这样才有可能在未来的竞争中立于不败之地。 笔者以为，苏雷的“八字诀”更多层面上是心态的调整和态度的转变。 苏雷一直强调，富士施乐跟渠道伙伴是共赢的关系，所以将自己的想法和担心“和盘托出”，以期共同面对和解决。 “盆景”传奇 盆景是一家公司，是富士施乐的渠道合作伙伴之一。但是这家公司在过去的几年经历了“过山车”般的业绩震荡。 在渠道大会上，苏雷将盆景作为样本进行了剖析。 据介绍，盆景公司在2013年带给富士施乐的销售额约为700万元，而到了2014年，截止5月底，其销售额相比于去年就超过了1000万元，涨幅非常惊人！ 苏雷告诉笔者，盆景公司之所以取得如此佳绩，最大原因是他们开辟了电商渠道，从而使得富士施乐的打印机能够行销至全国的4、5级城市。 苏雷坦陈，盆景公司的成功，富士施乐在前期给予的支持并不多，因为在淘宝上充斥了一部分假货或水货，这让富士施乐有所顾忌，但天猫的出现改变了这一现状，使得盆景公司可以潜心研究如何在这个平台上取得成功。 在盆景公司将产品深入至4、5级城市后，售后服务等相关需求随之而来，此时，富士施乐为其提供了强有力的支持，比如建立维修体系。苏雷笑称，盆景公司的发展“倒逼”了富士施乐的服务体系。因为在电商渠道，一个差评可能就会导致销量的大幅下滑，所以须以完善的服务作支撑。 据悉，目前，富士施乐的维修站在全国覆盖了300多个城市。 在传统渠道，富士施乐对于客户的反馈更为关心，但是在电商渠道，经销商对于客户的意见比厂商更为关心。苏雷称，这是一种很“新奇”的现象。 而实际的情况是，盆景公司已成为天猫上最大的激光机经销商，其销售的富士施乐的激光打印产品已经超越其他打印品牌。 原装耗材之殇 几年前，某厂商推出灌粉型打印机，但无疾而终。今年，又有两家厂商推出灌粉型打印机，再次使得耗材成为行业焦点话题。 在去年的富士施乐打印机渠道大会上，苏雷宣布推出了低价的原装碳粉和彩粉套装。而今年，富士施乐再次推出全新的低容量墨粉盒，其售价达到了历史新低。新的粉盒在保证继续为客户提供优质打印效果的同时，进一步降低后期成本。 苏雷认为，大粉包的耗材销售模式对于打印厂商的盈利是一个极大的挑战。而且，对于客户来说，需要考虑的不仅仅是价格，可能在中国地区，价格只是一个优先的考虑因素，而绝非全部。 苏雷指出，富士施乐一直在成本和便捷性两个方面找到一个最佳的平衡点。大粉包看上去在后期成本方面有一些优势，但是使用起来不方便，而且灌粉所产生的负面效应非常明显。富士施乐采用的是用“小容量的墨粉盒+极低价格”的模式去解决成本和便捷性的问题。 苏雷强调，富士施乐的墨粉盒安装和使用都非常便捷。 电商模式切忌“一哄而上” 重新回到互联网思维和电商话题。 苏雷向笔者反复强调，电商模式并不能够保证每个渠道伙伴都取得极大的成功。事实上，在整个互联网行业，已经呈现寡头态势，如所搜索的百度、做社交的腾讯、做安全的360、做门户的新浪等。 像是前面提及的盆景公司除了自身的努力，更多的是抓住了机遇，在一个合适的时间点切入了电商模式。尽管这一模式并无过高门槛，但不可能进入这个领域就一定取得成功。相反地，绝大部分尝试进入这一模式的渠道商都很容易以失败而告终。 苏雷举例说，渠道伙伴在进驻天猫的时候，入场费是不得不考虑的问题，而随之而来的是如何在天猫平台上更多地曝光以提升销量。一旦销量不好，那么天猫店的运营就很容易出现“入不敷出”的情况。所以，电商渠道并非简单地将销售的产品呈现于互联网即可。 苏雷指出，富士施乐一直在协助渠道伙伴，为他们提供建议和帮助。富士施乐不希望渠道伙伴在投入过多的情况下，却无功而返。 采访总结：在此之前，富士施乐打印机渠道大会已经举办了10届，笔者有幸经历了其中一部分。客观来讲，富士施乐每一届的渠道大会都各有特点，但2014年这届令笔者印象尤为深刻。试想，在一个传统渠道的会议上去谈互联网和电商，似乎有点“冒天下之大不韪”，但苏雷很好地把控了局面，抓住了渠道伙伴的“痛点”。让富士施乐在完成自我升华的同时，也让渠道伙伴更加坚定了信心。 互联网不可怕，可怕的是僵化的思维和不够冷静的心态。笔者以为，苏雷会非常同意这一观点。 |
