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2019-05-27 15:45 出处:其他 作者:胖子哥 责任编辑:songshipeng

  [PConline 高层对话]2019年的五一假期前的江西南昌,柯尼卡美能达举行了一年一度规模盛大的全国经销商大会,这一场主题为“多维融合,无限柯能”的大会,让柯尼卡美能达与全国近五百位经销商合作伙伴共聚一堂,一同回顾了柯尼卡美能达2018财年以来取得的辉煌业绩,也一齐分享了2019财年的整体规划。


柯尼卡美能达2019全国经销商大会华丽开场

  在过去的2018财年,柯尼卡美能达取得了14%销售额的强劲增长,在A3彩色多功能复合机的销量更是实现了超50%的涨幅。在数字印刷领域,生产型数字印刷产品的销量实现了40%以上的增长,而生产型数字印刷、工业印刷及喷墨印花业务较前一年整体上浮了50%。

  在面对即将到来的2019财年时,“变革”这一词被柯尼卡美能达副总经理钟登根先生多次提及,他认为柯尼卡美能达不能再局限于售卖传统的数码复合机和相应的解决方案,更应该关注和发力在数字化解决方案、3D打印业务、MOBOTIX视频监控、智能商用服务机器人等创新业务中。为此,柯尼卡美能达成立了新事业统括部,协助柯尼卡美能达的合作伙伴及经销商加速业务转型,提升创新业务市场占比的不断增长。

  双品牌、新业务、多维度的柯尼卡美能达

  众所众知,在商业模式创新方面,柯尼卡美能达不仅开拓了数字化解决方案、3D打印业务、MOBOTIX视频监控等全新的业务,更在去年引进了欧洲复合机品牌DEVELOP德凡,从而让柯尼卡美能达成为了市场中唯一一家拥有双品牌的数码复合机产品及解决方案供应商。


柯尼卡美能达2019全国经销商大会现场 

  柯尼卡美能达既有的bizhub系列数码复合机在中国彩色市场中深耕多年,不仅获得了市场的良好口碑,更备受采购者所青睐。而刚刚被引入中国市场的DEVELOP德凡品牌在德国拥有近六十年的行业积淀,在与柯尼卡美能达结合后被定为中高端定制化服务,并非像其他品牌一样被仅当做产品售卖。

  虽然柯尼卡美能达在bizhub峰会中分享了MarketPlace柯尼卡美能达中国应用市场、企业数字化转型等新业务和产品,但我们更关心的是去年引入的DEVELOP德凡品牌,在这半年中做出的成绩和在2019财年的规划。

  DEVELOP德凡的这半年

  DEVELOP德凡正式被引入中国市场已过了近半年的时间,其在中国市场的表现到底如何?成为了整个OA行业极为关心的事情。


柯尼卡美能达OP销售本部副统括部长杨浩勇发表主题演讲“坚持德凡之路,为客户创造价值”

  柯尼卡美能达OP销售本部副统括部长杨浩勇先生认为,虽然DEVELOP德凡在这半年的市场表现可圈可点,但与他本人给自己制定的目标还是有不小差距的。与传统OA市场不同,柯尼卡美能达看到了用户与日俱增的数字化转型需求和对文印设备和服务定制化需求,最终下定决心引进DEVELOP德凡这个品牌进入中国,经过这半年的市场检测发现,DEVELOP德凡的彩机销量占德凡总体销量的近70%,可见,中国用户对DEVELOP德凡彩机的接纳度还是颇为乐观的。此次DEVELOP德凡峰会会场中座无虚席,从置身其中的经销商眼中,我们看到了OA行业经销商眼中久违的火热。

  在会后的采访中,杨浩勇先生认为在中国的DEVELOP德凡就好像一个初生婴儿般,全新的品牌+全新的销售模式+不一样的采购人群让DEVELOP德凡比较难在短时间内在中国OA市场中驰骋,但它的未来却被所有人看好。

  DEVELOP德凡在中国市场中首要问题源于中国用户对于新品牌缺乏相应的认知,在中国OA行业发展几十年后,再引入新品牌时必然会出现和老品牌对比的情况,但凭借DEVELOP德凡在欧洲市场60余年的深厚积淀,这个问题将会随着时间而慢慢消化。

  其次是全新的销售模式让采购者和经销商无法短时间内适应,尤其是对采购者而言,他们更习惯在产品参数、价格中寻找最优产品,而非是最为适用的产品服务,这无疑需要采购者在学习认知所在企业中文印需求后才能进行选购。

  第三是与传统OA行业数码复合机售卖产品不同,DEVELOP德凡售卖的是一种服务,这其实是一种对中高端采购群体的适应,这让传统的OA经销商和DEVELOP德凡经销商变成了两类群体,而DEVELOP德凡的经销商作为行业的开拓者,需要走出一条更为不凡的探索之路。


柯尼卡美能达OP销售本部杨浩勇副统括部长(右二)和经销商代表们

  DEVELOP德凡未来三年要一直打硬仗

  相较于有型的产品而言,无形的服务是最难做的,因为每一个企业、每一个部门、每一个员工,甚至是每一个采购,其需求、描述需求、实际使用都是千差万别的,DEVELOP德凡作为一个主打中高端市场的品牌,市场开拓的难度可想而知。

  DEVELOP德凡首要解决的是对传统经销商系统的改造升级,这种改造升级不仅仅局限于渠道政策,更多的是在于沟通的流程、渠道思维的转变,尤其是后者,让传统渠道在思维上进行转别无疑是十分艰难且痛苦的,但这是必须要改变的。

  在服务端,传统OA渠道扮演了供货商、服务商、维修商的角色,但在DEVELOP德凡中渠道更像是品牌和终端客户的纽带,甚至可以理解为DEVELOP德凡需要通过渠道获得每个具体客户的独家需求,再根据每一个具体客户的不同需求,相应出品定制化软硬件产品,最后让相应的渠道在理解的同时提供后续的服务。

  在品牌宣传层面,除了一遍又一遍用水磨的工夫去让终端企业和用户认知,别无太多近路可选。与传统OA产品不同的是,走中高端定制化路线的DEVELOP德凡案例,很难简单地套用到其它企业中,这无疑与传统批量生产以量取胜的营销方式有所不同。

  如果说DEVELOP德凡是一个新生儿,那么刚过半岁在中国OA市场中的DEVELOP德凡更像一个虽瘦小但发育较好且有较高天赋的幼儿,在未来的三年左右时间中,DEVELOP德凡不仅将经历行业竞争最为激烈的市场检验,更需要相应渠道的扶持和帮助。

  写在最后:在这个全球人口最多的国家,在这个全球购买力最强的市场,在这个全球最聪明的中国OA行业中,DEVELOP德凡的成长注定经历一些坎坷,但只有在这样一个国家、市场和行业中,DEVELOP德凡才有机会成长壮大,我相信距离DEVELOP德凡光辉时刻的到来也不久矣!

 
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