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2018-07-20 09:15 出处:PConline原创 作者:卡夫卡 责任编辑:sunziyi

   【PConline 产业观察】7月中下旬,暴雨席卷全国各地,各地网友纷纷发出“渡劫”小视频自娱自乐,修真圈的事情我们不得而知,但OA圈中的传统大厂富士施乐正在渡它的“半年”劫。自年初宣布收购整合之后,富士施乐在近半年改变着实太少,这不禁让我们担心这个OA界技术实力首屈一指的大厂倒在“雷劫”之下,在仔细研究其业务模式后,我们认为富士施乐的这场“劫难”恐难渡过!

几大“死穴”不打通 富士施乐何以“渡劫”?
几大“死穴”不打通 富士施乐何以“渡劫”?

   众所周知,作为富士胶片与施乐的合资公司,富士施乐一直在亚太区经营着印刷、办公打印和MFP业务,利用富士胶片在亚太地区的丰富渠道与施乐的成熟印刷影像技术,在包括中国在内的亚太地区市场,站稳脚步。然而,在看过富士施乐截至2018年3月31日的财务报告后我们发现,该公司的业绩已连续三年呈现下滑趋势,尽管未出现断层式的锐减,却以一种‘慢性’的方式下降着,是什么阻碍了富士施乐向前的脚步? 

地方

那么,问题出在哪了?

   从产品层面来看,像惠普、佳能、理光等产品线丰富,产品多样化,为品牌吸引了不少知名度与用户口碑。再者,就是产品的年轻化,不管你承认与否,现在80、90甚至00后成为当下的主要购买力,因此,传统品牌可以在产品规划上进行更多样化的尝试。像惠普除了专业商用打印产品外,也有例如小Q、惠普小印等家用级产品,以及布局3D打印;而佳能除了办公及工业产品外,也有自己的例如炫飞、照片扫描仪、TS系列等接地气的个人或家用产品,而这些都是可以借鉴的。

富士施乐产品线
富士施乐产品线

   相比之下,富士施乐产品线则要单一很多,甚至让人觉得有些‘古板’。数码多功能机、打印机、大幅面等都是专业办公打印设备,因为太过专业而难免显得有些小众,且缺少像惠普、佳能那样能快速积累用户资源的家用级产品,导致‘戏路’过窄。可以说,富士施乐在以单一产品品牌与这些综合品牌厂家进行竞争,面对需求多样化且庞大的国内市场,其产品线无疑是单薄和无法完全用户需求的,且就目前的市场环境来看,不管是何厂商,产品太过单一都不是件好事。

   为什么富士施乐主要精力都放在企业级办公设备上呢?这与其独特的销售模式密不可分。从销售模式方面看,富士施乐将主要精力放在直销模式上,公司通过自己培养的训练有素的销售人员直接介绍和推广销售产品,只有少数低端打印机采用与二三级城市的渠道代理合作。这种方式的优势在于,用户可以获得更直观的体验,企业利于管理和把控销售中的各个环节。

   然而,富士施乐直销模式也存在一定的劣势,例如过分注重直销而忽略了市场与渠道,使品牌的知名度不高;由于没有渠道和代理商做补充,销售不够灵活且对中低端市场的渗透不充足,国内市场对中低端产品需求量使这一市场拥有的巨大潜力,显然富士施乐在这一领域中一直处于落后地位。另外,紧靠直销模式,不仅人员培训以及管理成本高,还会导致因销售人员的数量有限而使自己的销售网络覆盖范围小,发展受限。

   说到市场与营销,对一个企业来说其重要性不言而喻,当中最为简单高效的方式就是明星效应,可以快速提升产品的知名度,此前,富士施乐曾寄希望于梁朝伟扎入白领受众群体,寄希望于马思纯将品牌年轻化,即便投入这么多钱做品牌拓展与转型,但其相应的产品销售模式和产品类别并没有太大的改进,渠道花费太少以致渠道认可度过低,销量也并未达到预期中的增长。

   此外,我们看到在电商渠道中,富士施乐就靠着P115b系列产品在做销量,其它桌面级产品销量惨淡,联想小新都在它前面,而联想正是依靠渠道,富士施乐因缺少渠道建设而使自己在电商中的销量成绩也不及格。

复杂的中国市场OA渠道仍为王

  在国内,选择与渠道(经销商)合作的优势在于,我们知道经销商各守一方市场,他们拥有充足的社会关系,而这在地广人多、人际关系盘根复杂的国内来说非常受用。此外,这些渠道还有健全的销售网络以及经过市场考验的销售队伍。因此,国内的绝大多数厂商都会与其合作,采用以渠道为主直销为辅的销售模式,拓展市场提高销售额增大竞争优势。

  其实,除了富士施乐以外,其他竞争品牌的营销模式基本都是“渠道为主,直销为辅”,像惠普便是渠道为主直销为辅,此外,像佳能、理光、柯妮卡美能达,都是采用的直销与渠道并存的营销模式,重点大客户采用直销人员,一般企业客户由渠道/代理商完成。这样做的优势在于,对厂商而言,由于无需设置过多的直销人员因此成本较低,且更具针对性也更适合中国的OA市场。

合资“团体”或将解散?

   快速丰富自己的销售渠道,因为留给富士施乐的时间可能真的不多了。今年6月,施乐表示将从新供应商采购产品,以降低公司对富士的依赖,且有可能不再续签其与富士施乐的技术协议。如果2021年合资协议到期时未能续签,将意味着现在的富士施乐将在三年后改头换面。少了施乐技术支持,富士施乐接下来要如何发展?对于三年后的结果我们尚且无法做出预测。

   结语:如今的IT业早已不是跑马圈地的时代,在成长空间日益缩减的同时,精细化管理也成为企业生存的关键,因而对渠道管理的规范化、细致化也显得越来越重要。我们都知道,进步从离开舒适区那一刻开始,尽管直销带来利润,但或许富士施乐已在舒适区太久,眼前只看到利润而没注意到市场正在被其它品牌蚕食,导致自己在市场中的占有量越来越少,而渠道销售正是能为企业带来销量的捷径。

   因此,产品过硬自然也要配合高效的营销模式才能相得益彰,对于地广人多关系盘根复杂的中国市场,富士施乐若仅靠直销模式显然是不够的,而“渠道为主,直销为辅”的成功销售模式,才更适合中国的OA市场环境。面对市场需求疲软,富士施乐如何“渡劫”?唯有变!

 
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