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独木不成林，对于大多数企业而言，渠道是开展一切营销活动的基础，于是乎“谁掌握了渠道，谁就掌握了市场”便成为商业竞争中颠扑不破的真理，而企业也无不挖空心思在渠道利益与自身发展中寻找最佳的平衡点。在冰城哈尔滨，有这样一家经销商，超过90％的业务都与爱普生相关；几乎凭借一己之力将爱普生大幅面打印机推广成为当地影像行业的指定用机，并一举奠定了喷墨打印机在输出行业中的主导地位；而且还史无前例的开办了自己的一本期刊，且延续至今。这家企业就是哈尔滨环宁数码公司。 挑战与创新 哈尔滨环宁数码公司成立于1999年，最初代理的主要品牌为来自美国的安凯，客户以黑龙江当地的广告行业用户为主。由于当时广告行业已经度过了高速发展的黄金时期，陷入了低速增长与行业调整阶段，面对不断萎缩的市场份额以及过度竞争，生不逢时的环宁数码日子并不好过，而层出不穷的价格战以及日渐摊薄的利润，让环宁数码总经理战军预感到死守原地，只能是连最后喘气的机会也将失去。唯有敢于求变才有能从目前的困境中解脱出来。 2000年，爱普生开始在全国范围内大力推广大幅面打印产品，这让环宁数码的业务转型变得顺理成章，双方的合作一拍即合。尽管有了爱普生这棵大树“撑腰”，但环宁数码并未采取大举进攻，而是怀着小心驶得万年船的态度，稳扎稳打，力求在细分市场中寻找适合的切入点。甚至花费了一年的时间用于目标用户的选择上，尽管没有突出的业绩表现，但是经过一年时间的调查与摸索，以影楼为代表的影像行业进入了战军的视线。爱普生大幅面打印机的精度优势在这一领域有了充分的用武之地，但摆在战军面前的另一个难题是，当时传统的影像行业的整体发展并不景气，对于爱普生大幅面打印机，商户们并没有表现出太多的热情。 风险总是与机遇并存，这一次命运终于垂青了弃而不舍的战军。在2001年，影像行业开始了向数码化的变迁，战军瞄准时机，全面撒网，并在前期推广上，一改往日陈旧的柜台销售模式，针对当地IT整体水平偏低，新产品应用较为局限的特点有的放矢，比如免费配送安装服务、产品培训以及随机赠送背景模板等，帮助用户学会如何使用爱普生大幅面打印机赚钱。此举果然收效显著，在02年末到05年，每天售出的机器都在3－5台之间，高峰时节甚至能到达7、8台之多，战军迎来了事业发展的一个重要转机。 吃水不忘挖井人，战军深知企业发展壮大与厂商爱普生的大力支持与扶植密不可分，在合作的7年来，爱普生始终坚持通过加强技术、产品、销售、管理等方面培训来增强合作伙伴的竞争实力。另一方面提供高附加值产品，合理的利润空间、最大限度的资源支持以及更利于代理商的商务条款，增强合作伙伴的凝聚力与向心力，进而共同铺就双赢道路。在2004年末，爱普生正式认证环宁数码成为黑龙江地区大幅面售后维修服务站，这无疑对公司业务范围进行了延伸，在用户服务层面也上升了一个档次。 《环宁资讯》，送客户一座灯塔 在企业成立之初，战军就将公司定位于一个顾问型经销商，而不是简单的产品型经销商。目光不是仅停留在卖多少机器，而是培养用户成为行家里手，利用爱普生提供的工具赚更多的钱。而当时的情况是，尽管影像行业发展迅猛，但是由于大家对数码影像技术知之甚少，因此出现了盲目投资与过度投资的现象，迫切需要行业专家的正面引导。基于这样的考虑，战军决定开办一本杂志，用于传播相关解决方案以及最新的资讯。用战军自己的话说：“那时的用户就像一艘摸黑航行的油轮，如果没有一座灯塔，就很容易触礁，而我们的《环宁资讯》希望成为用户的灯塔。”与环宁合作近6年的呼伦贝尔市温馨婚纱摄影店刘茂森总经理回忆道：“当时的影像行业正处在由传统向数码转型的一个非常坚难的过渡期，商业摄影数码化已经成为每一位经营者首要考虑的问题。但传统摄影领域同数码影像间的代沟，让我们好似走到了一个没有红绿灯的十字路口,茫茫然,不知何去何从。就在02年黑龙江省第五届国际婚纱摄影器材展上，《环宁数码资讯》的出现，让当时处于困顿期的我们找到了商业摄影数码化发展的正确方向。环宁公司提供的“环宁EPSON数码影像一体化解决方案”为用户带来了数码影像超值体验。在接下来的五年中,我们在环宁的帮助下开始将“环宁EPSON数码影像一体化的解决方案”成功地导入我们传统影楼中,并在双方共同的努力下顺利的实现了影楼的利润增长。我们同时也成为EPSON大幅面产品的忠实用户;成为“环宁EPSON数码影像一体化的解决方案”的执行者和推广者。在我们公司的带动下,呼蒙地区的商业摄影数码化进程进入了“快车道”。这几年来《环宁数码资讯》一直是我们影楼人手必阅的一本参考书,每一期的新成功案例和新的方案组合都能为我们带来新的收获。而环宁鹏科技公司---全心全意为客户服务的宗旨是我们共同成功的基石。” 尽管战军开始只是抱着试试看的心态，但是出来的效果确实他始料未及的，不少人主动登门询问这个方案怎么做、多少钱、能产生什么样的效果等等。在黑龙江和吉林地区，《环宁资讯》这本非盈利性质的杂志已经成为用户答疑、解惑的指南，尤其是影像行业、影楼、图片社已达到人手一本的普及程度，而这也直接促进了产品销售业绩的攀升，目前爱普生大幅面打印机在当地的直接用户已有1760家，而且不少用户还是重复购买。《环宁资讯》的成功引起了爱普生的热切关注，并将这种全新的营销模式复制到其他城市进行广泛推广，成效显著。 高端影像，环宁数码的“蓝海” 作为一家技术驱动的企业，爱普生对于新市场的开拓也是不遗余力，充分发挥纽带效应，引导渠道商发现机会，认识机会，并投入大量市场资源帮助渠道商抓住机会。经过多次历练，训练有素的渠道商们变得更加成熟，市场嗅觉也更加敏感。2003年开幕的北京影印坊，“艺术微喷TM”的概念便在战军的脑海中扎下了根，而之后召开的平遥影展更是为他上了生动的一课，也正是从那个时候起，战军才意识到爱普生的产品不仅仅能够应用于商业领域，而且开始向高端领域扩展。爱普生Pro7800/9800的面市，配合同步推出的“世纪虹彩K3”颜料墨水，在颗粒灰阶表现等方面都有了不小的突破，更是坚定了战军挑战高端领域的决心。由此，在影楼领域发展顺风顺水的战军开始筹划将触角探向包括高端摄影师、专业发烧友和一些大型输出中心在内的高端影像领域。在战军看来，这是一片新的蓝海. 战军的发展构想与爱普生不谋而合，在爱普生不久之前召开的经销商大会上，爱普生表示将不断加大对“爱普生艺术微喷工作室”的推广力度，同时结合“爱普生数码影像学院”巡讲等活动的开展，以不断培养开拓高端影像市场。将大量市场经费投入到的未知市场的拓展，这对于一般企业来说是难以想象，而作为一个立足研发、引领应用的企业，目光长远爱普生有信心将以“艺术微喷TM”为代表的高端影像市场做强做大，这也从侧面反映出，爱普生与旗下渠道成员之间极佳的默契配合。所谓“将帅同心，其力断金”，尽管目前还看不出被爱普生与战军寄予厚望的这片“蓝海”的深浅，但是相信摸爬滚打多年的他们已经做好了充分的准备。 |
