专访柯尼卡美能达高层 在转型与变化中实现价值

2017-02-15 10:52 出处:PConline原创 作者:胖子哥 责任编辑:wuchengming
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  【PConline高层专访】2016年中国经济增速放缓,一方面是中国去库存保增长的大战略目标,另一方面是企业对于利润的追求,如何在如此背景下提高企业收入,提升企业的价值成为了众多企业掌舵者面临的问题。2016年年底,全球领先的商务解决方案增值服务商——柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司(以下称“柯尼卡美能达”)在上海总部举行了以“创赢价值--共享精彩未来”为主题的“2016年媒体沟通会”。柯尼卡美能达董事长岡本圭司先生、董事•副总经理钟登根先生、市场部部长凌芸女士会后接受了Pconline的采访,并向笔者分享了柯尼卡美能达转型“商务解决方案增值服务商”的战略发展成果以及未来的发展规划。

  自身求变为用户提供更优质的服务

  面对市场上的挑战,柯尼卡美能达也在2016年进行了转型和升级,岡本圭司董事长表示,柯尼卡美能达并不是单纯地把产品销售给企业,而是希望更多地去了解:用户想要什么?用户的需求是什么?柯尼卡美能达应该如何满足这些需求?这些需求不仅仅是用户的需求,也是用户的客户的需求,满足用户的显性、隐性的需求,才是柯尼卡美能达提出转型行动的真正背景和目的。


柯尼卡美能达董事长岡本圭司先生

  以前大家可能觉得各行各业的需求非常独特和明显,但是慢慢地便会发现在工作标准化、流程化之后,越来越多的行业具备了共同的工作流程和行业需求。在此市场背景下,如何发现并满足客户隐性的深层需求便显得尤为重要。如能深入地了解用户的工作流程,便可挖掘出客户的潜在需求,这些需求可能更深层次地涉及到信息安全、优化文件流程等。推及到其他行业,情况亦是如此。对同一个行业来说工作流可能会有雷同,但潜在的深层次需求各不相同,而柯尼卡美能达将根据各行业的特点和需求为客户量身定制既符合行业标准,又满足客户潜在需求的个性化定制解决方案。

  早在2010年,柯尼卡美能达便率先提出了转型商务解决方案增值服务商的发展战略,到了2014年再一次重申了转型战略,整个过程中,柯尼卡美能达基于不断变化的客户需求,致力于将行业应用需求方案标准化,在标准方案的基础上进一步挖掘客户的潜在需求,并逐一满足客户更多的个性化需求,最终实现“为客户创造价值”的目标。

  从销售业绩来看,去年,柯尼卡美能达实现了解决方案的业务50%以上的增长,这个增长率是远远高于行业平均值,另外柯尼卡美能达的员工在此背景下也得到了提升,因为要应对转型趋势,他们需要快速地转变和不断学习,经过公司的培训和教育之后,无论是他们本身的意识还是知识的储备都得到了提升。

  在转型过程中,柯尼卡美能达也没有抛下合作伙伴,除了在硬件方面让他们接受了彩色、中高端等更具附加价值的产品之外,在解决方案方面也花了相当大的精力将增值服务理念导入到合作伙伴中去。钟登根副总表示,一些有能力的合作伙伴已经接受了柯尼卡美能达的转型理念,虽然这个过程有过一些阵痛,但是合作伙伴们在柯尼卡美能达的支持下一路往前走,也取得了很大的进步。反过来合作伙伴也会将很多一线客户的信息、案例以及需求反馈给柯尼卡美能达,通过互相帮助和支持与合作伙伴共同成长,这也是柯尼卡美能达一贯遵行的“共赢”合作原则。

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  保持彩色领先优势共绘发展蓝图

  作为最早在中国销售彩色复合机产品的柯尼卡美能达,在市场中拥有极高的认同。中国现在彩色复合机的市场保有量是13.5%,全球平均是45%,这十年以来柯尼卡美能达始终是保持A3幅面彩机市场占有率第一,在专业调研公司的最新版报告中,2016年柯尼卡美能达依然占据A3幅面彩机市场占有率第一的位置。

  为了更好地满足中国用户的需求,柯尼卡美能达在2014年7月上市了bizhub C281 (“景泰蓝”)系列彩机,去年的11月,又在该机型的的基础上推出了进阶版入门级彩色复合机bizhub C266,除了原来的“红头文件专色输出”功能、身份证等“卡”复印功能之外,还增加了7英寸电容式触摸屏及基础的解决方案,该触摸屏原来仅用于中速设备,可以用手指移动,和智能手机一样,操作便利性极大提高。随着中国商务办公市场的日益成熟,中国的商务彩色化率还会进一步提高,彩色市场规模也将随之扩大,该系列新产品发布以后完善了柯尼卡美能达的彩机系列产品线,从每分钟22张到每分钟75张,且产品加载的解决方案也从中高端产品覆盖到入门级产品。

  从去年11月bizhub C266新品上市以后,销售量一路高歌猛进,在提及市场对于新品的反应时,钟登根副总说道:“对于销售旺季的到来柯尼卡美能达也没有想到,7、8月份bizhub C281系列卖完后市场上就缺设备了,新品上市第一个月我们售出近3000台设备之后就断货了。柯尼卡美能达的工厂不得不加班生产以满足整个市场需求。”


柯尼卡美能达董事•副总经理钟登根先生

  另一方面,与柯尼卡美能达的销售业绩一同高速增长的还有经销商队伍质量上的提升。从2005年起,柯尼卡美能达发现经销商对于彩色办公了解甚少,所以启动了VPSE计划(经销商销售人员培育计划),帮助经销商培养彩机销售人才。为了解决经销商对人员成本的顾虑,柯尼卡美能达还帮他们支付了6个月的人员工资,此后柯尼卡美能达逐步帮助经销商伙伴培养了700多名销售工程师。2014年起,柯尼卡美能达开始向经销商推广解决方案,同时出台了“经销商解决方案升级体系”,后来又效仿VPSE计划推出了“经销商解决方案人员培育计划”,帮助经销商提升解决方案推广的能力。

  2016年,柯尼卡美能达响应国家“大众创新,万众创业”计划,又发起了天使投资活动——“柯尼卡美能达渠道创新发展计划”鼓励经销商提交创新发展项目,并从最初申请参与计划的95家公司中筛选出了31家公司,并向其提供了第一笔发展资金。创新发展项目的启动改变了经销商们的想法,不但提高了合作伙伴的创新发展能力,同时也加强了柯尼卡美能达与经销商的凝聚力。

3“One Konica Minolta”战略打破壁垒提升整体价值回顶部

  “One Konica Minolta”战略打破壁垒提升整体价值

  此次媒体沟通会中,市场部凌芸部长向媒体提及了“One Konica Minolta”战略。凌芸部长表示:“总部提出该战略是2013年,2013年柯尼卡美能达株式会社正式成立,当时我们收到所有的信息都指向柯尼卡美能达当时已经转型成一家B2B的公司,我们主营基本业务在商务领域,大家比较熟悉的就是办公输出、商用的印刷输出,可能有一些人知道柯尼卡美能达还有一些医疗方面、专业印刷方面的设备,更往上是材料、光学,精细加工,这个知道的人比较少。”


柯尼卡美能达市场部部长 凌芸女士

  “One  Konica Minolta”战略的提出就是要实现“资源共享,打破壁垒”,希望通过把所有的领域打通,将办公设备、专业输出、光学影像,精细加工、材料、医疗这些所有的核心竞争优势和科技优势,转化为一个整体的解决方案,为各个行业的用户提升价值,提升核心竞争力,提升一体化的解决方案,变成用户不可或缺的合作伙伴,秉持“一切以客户为中心”的原则,柯尼卡美能达进而将向各个行业的用户提供各种各样的综合服务。这个就是该战略的核心价值和优势,也是柯尼卡美能达未来的目标,凌芸部长表示。

  2017市场风起云涌柯尼卡美能达如何应对?

  2016年对于传统复合机行业来说并不一帆风顺,先有利盟后有三星,其打印、复合机业务纷纷被收购,中国OA行业将发生何种变化?钟登根副总最后表示,在OA市场,解决方案、移动以及环保应用都非常重要,未来的OA市场在中国还会有一个飞跃式的发展,目前彩色办公在中国市场的占有率为13.5%,而全球市场平均占有率为45%,中国至少还有30%的发展空间。另外,随着越来越多的企业实现了集中化管理,今后企业对解决方案的需求会越来越大,柯尼卡美能达销售量也会不断增长,谁能给客户提供其所需要的服务,帮助他们创造更多的价值,谁就会赢得他们的信任和信赖。

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