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　　【PConline 非常对话】“以往我们走的都是阳春白雪、高大上的路线，但现在我们还要接地气，走近和贴近普通消费者。”在笔者看来，富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷先生这句话的信息量极为巨大。

　　作为发明激光打印机的元老级文印厂商，富士施乐多次引领业界发展。如果让稍微了解这一领域的人谈谈对富士施乐这个品牌的印象，毫无疑问，那将是这两个词——专业、高端。

　　苏雷先生是富士施乐在中国的打印机渠道操盘手，自然深谙其中的奥秘，并顺势而为地调整自己的营销战略，使之完美地贴合本土市场的需求。5月19日，富士施乐在成都启动的打印机新品全国巡展就是其战略落地的佐证之一。

富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷先生

　　和以往的渠道活动不同的是，本次巡展仪式上，苏雷先生说得很少，而是将大部分的时间交给了经销商伙伴。整个会议感觉像是富士施乐搭台，合作伙伴倾情出演，气氛轻松、和谐。

　　市场格局发生巨变

　　在会上，苏雷先生向与会者呈现了一组IDC的数据。2015年第一季度，富士施乐在中国市场排名第四。其中，A4彩色打印机市占率为21%，名列第二；A4彩色三合一打印设备的市占率为19%，名列第二；A3黑白打印机的市占率为20%，同样位列第二；A3彩色打印机市占率为34%，仍然名列第二。

　　从现场公布的曲线图来看，富士施乐打印设备的市场业绩呈稳步上升态势。而且，其出货量增长率始终远高于市场整体的增长率。

　　针对于此，苏雷先生做了深入的阐述。他指出，打印市场在最近的两年发生了显著的变化，特别是第二名的品牌呈直线下降趋势，在很多细分市场都已经被富士施乐取而代之。另外，第三名与第四、第五和第六的差距也明显缩小。

　　苏雷先生感叹道，在较早的2010年，打印市场的第二名、第三名的地位非常牢固，但最近这一格局已然被打破。

　　那么，原先相对稳定的市场格局是如何被打破的呢？

　　苏雷先生认为，首先中国的市场环境发生了很大的变化。中国市场从原先的高速发展进入相对平缓的增长期，这样，打印机厂商就要面对诸多挑战，比如品牌的挑战、产品质量的挑战、售后服务的挑战以及渠道策略的挑战等。在过去的几年中，部分厂商出现了“失误”，而富士施乐却不断地在调整，以更为贴合中国用户的需求，此消彼长之下，富士施乐取得了不俗的成绩。

　　其次，互联网的巨大影响。苏雷先生指出，互联网影响了整个渠道和市场的格局。面对互联网的冲击，传统的打印机厂商如果不能思变，则如同逆水行舟，不进则退。富士施乐在正视互联网所带来的巨大变革的同时，积极地拥抱它，并有针对性地做出改变。这也是富士施乐中国近几年稳步增长的原因之一。

　　耗材策略更具针对性

　　打印成本是每个打印厂商无法回避的话题，而在中国市场表现更甚。用户对于打印成本的苛求简直“令人发指”，所以才会有兼容耗材甚至是假冒伪劣耗材的“繁荣昌盛”。

　　对于这样一个要求极高的市场，富士施乐（中国）的打印机业务是如何做的呢？

　　苏雷先生表示，富士施乐对中国客户的需求做了深入的研究并做出了多种尝试。比如富士施乐的158系列、105系列打印设备，原来配备的是2.2K的墨粉，后来推出了1K的墨粉，接着推出了1K的更经济的墨粉。而且，富士施乐还推出了“1+2”的耗材包，除了随机的1K的墨粉，还配备了两个2.2K的墨粉。

　　苏雷先生指出，相较于竞品，富士施乐的高精粉更环保、更耐用，而且废粉量很小，因此实际的打印量超过了标称的打印量。据苏雷介绍，在中国计算机行业实验室进行的打印普通文字的测试中，富士施乐2.2K的高精粉实际能够打到4000页到5000页。当时如果配上5K的墨粉，打10000页是几乎没有问题的。

　　苏雷先生告诉笔者，在中国市场，大容量的墨粉销量其实并不好。因此，富士施乐在近两年转换了思路，推出小容量的墨粉。针对于入门级用户，特别是中小企业客户，他们实际的打印量并不是那么大，如果标配大容量墨粉，势必造成极大的浪费。而经过市场实践，小容量的墨粉更受欢迎。据测算，小容量的原装墨粉与富士施乐打印机的连接率有了成倍的提升。

　　对此，苏雷先生举例进行了说明。某银行客户都是由总行集中采购，然后下到各个营业网点，其中有相当一部分是灌粉。不过，在使用了富士施乐的EA墨粉后，该银行的省行就要求各营业网点不得采购兼容墨粉，因为他们发现采用富士施乐的EA墨粉比灌粉的综合成本要好很多，他们的营业网点只需要到时去领用，而且也有很好的售后服务，打印的质量也有保障。

　　苏雷先生表示，现在针对入门机型的耗材，如硒鼓和墨粉的采购量都非常惊人，这在之前是无法想象的，但现在却的确发生了。这证明，用户的使用习惯正在发生改变，这是一种良性的、积极的改变，而富士施乐的全国巡展也将更为有力地推动这种改变。

　　网商与渠道并行

　　谈及电商，苏雷先生透露了一些非常有意思的信息。

　　苏雷先生称，富士施乐的产品在京东和天猫的排名远远高于IDC等机构的报告中的排名，正因为如此，所以富士施乐进行了专门的研究分析。当然，结果非常有趣，而且令人惊喜。

　　网商里面80%-90%的销量来自于四到六级城市，甚至是在二三线城市很小的个人客户。苏雷先生坦陈，之前富士施乐是没有触及到这部分客户的，自然也没有任何沟通。但这一情况表明，富士施乐的入门型产品还是深受这部分用户的喜爱的。最为重要的是，这部分客户与原有的渠道的客户并没什么重合，因此也不存在渠道冲突！

　　于是乎，富士施乐决定采用网商和渠道并行的策略，原有的渠道不变，而在网商方面，增强与这部分用户的沟通，为此，富士施乐还增设电话销售的模式，以便于做更为精准的推广。