富士施乐苏雷:面对互联网冲击保持平常心

2014-06-24 11:43 来源:pconline 原创 作者:Ryan 责任编辑:ranguang

  【PConline 非常对话】2007年,数个挚友劝笔者买点儿股票或者是基金。那一年,上证指数和深证指数先后达到最高点;那一年,连农贸市场买菜的大妈都在讨论基金或是股票。

  而当下,“互联网思维”像是一剂精神鸦片在业界蔓延,这恍如2007年股市的光景。

  对于轻资产型的互联网公司来说,“互联网思维”似乎是他们战无不胜的武器;但是对于传统的重资产型企业,“互联网思维”更像是一朵罂粟花,极易沉迷其中却忘了自我。

苏雷
富士施乐(中国)有限公司副总裁苏雷先生

  那么,在互联网浪潮的冲击之下,传统企业该如何自处?富士施乐(中国)有限公司副总裁苏雷有着自己的“八字诀”。

  苏雷的“八字诀”

  在2014年6月18日的富士施乐打印机渠道大会举办前夕,苏雷的心情很纠结。为了准备会上的演讲,他几乎一宿未眠,与同事开会讨论到深夜;而一大早,苏雷就起身到酒店的湖旁散步,进一步整理自己的思路。尽管同事们建议不要在渠道大会这个“敏感"的场合谈互联网的一些话题,但苏雷最终还是认为,这已经到了不可回避的时刻。

  作为富士施乐的代表,苏雷非常有必要“推心置腹”,将自己的观点和想法分享给到场的400余家渠道伙伴。

  在苏雷看来,当前的互联网大潮势不可挡,但对于富士施乐来说,“被动接受、主动适应”是以不变应万变的最佳之策。

  苏雷认为,富士施乐定位于传统行业,而并非电商行业的主导者,但必须面对这个浪潮,无论情愿与否,都需要接受,这就是“被动接受”。

  而“主动适应”则是要积极地去面对这个现状并适应之,将心态改变,调整自己的做法,这样才有可能在未来的竞争中立于不败之地。

  笔者以为,苏雷的“八字诀”更多层面上是心态的调整和态度的转变。

  苏雷一直强调,富士施乐跟渠道伙伴是共赢的关系,所以将自己的想法和担心“和盘托出”,以期共同面对和解决。

  “盆景”传奇

  盆景是一家公司,是富士施乐的渠道合作伙伴之一。但是这家公司在过去的几年经历了“过山车”般的业绩震荡。

  在渠道大会上,苏雷将盆景作为样本进行了剖析。

  据介绍,盆景公司在2013年带给富士施乐的销售额约为700万元,而到了2014年,截止5月底,其销售额相比于去年就超过了1000万元,涨幅非常惊人!

  苏雷告诉笔者,盆景公司之所以取得如此佳绩,最大原因是他们开辟了电商渠道,从而使得富士施乐的打印机能够行销至全国的4、5级城市。

  苏雷坦陈,盆景公司的成功,富士施乐在前期给予的支持并不多,因为在淘宝上充斥了一部分假货或水货,这让富士施乐有所顾忌,但天猫的出现改变了这一现状,使得盆景公司可以潜心研究如何在这个平台上取得成功。

  在盆景公司将产品深入至4、5级城市后,售后服务等相关需求随之而来,此时,富士施乐为其提供了强有力的支持,比如建立维修体系。苏雷笑称,盆景公司的发展“倒逼”了富士施乐的服务体系。因为在电商渠道,一个差评可能就会导致销量的大幅下滑,所以须以完善的服务作支撑。

  据悉,目前,富士施乐的维修站在全国覆盖了300多个城市。

  在传统渠道,富士施乐对于客户的反馈更为关心,但是在电商渠道,经销商对于客户的意见比厂商更为关心。苏雷称,这是一种很“新奇”的现象。

  而实际的情况是,盆景公司已成为天猫上最大的激光机经销商,其销售的富士施乐的激光打印产品已经超越其他打印品牌。

  原装耗材之殇

  几年前,某厂商推出灌粉型打印机,但无疾而终。今年,又有两家厂商推出灌粉型打印机,再次使得耗材成为行业焦点话题。

  在去年的富士施乐打印机渠道大会上,苏雷宣布推出了低价的原装碳粉和彩粉套装。而今年,富士施乐再次推出全新的低容量墨粉盒,其售价达到了历史新低。新的粉盒在保证继续为客户提供优质打印效果的同时,进一步降低后期成本。

  苏雷认为,大粉包的耗材销售模式对于打印厂商的盈利是一个极大的挑战。而且,对于客户来说,需要考虑的不仅仅是价格,可能在中国地区,价格只是一个优先的考虑因素,而绝非全部。

  苏雷指出,富士施乐一直在成本和便捷性两个方面找到一个最佳的平衡点。大粉包看上去在后期成本方面有一些优势,但是使用起来不方便,而且灌粉所产生的负面效应非常明显。富士施乐采用的是用“小容量的墨粉盒+极低价格”的模式去解决成本和便捷性的问题。

  苏雷强调,富士施乐的墨粉盒安装和使用都非常便捷。

  电商模式切忌“一哄而上”

  重新回到互联网思维和电商话题。

  苏雷向笔者反复强调,电商模式并不能够保证每个渠道伙伴都取得极大的成功。事实上,在整个互联网行业,已经呈现寡头态势,如所搜索的百度、做社交的腾讯、做安全的360、做门户的新浪等。

  像是前面提及的盆景公司除了自身的努力,更多的是抓住了机遇,在一个合适的时间点切入了电商模式。尽管这一模式并无过高门槛,但不可能进入这个领域就一定取得成功。相反地,绝大部分尝试进入这一模式的渠道商都很容易以失败而告终。

  苏雷举例说,渠道伙伴在进驻天猫的时候,入场费是不得不考虑的问题,而随之而来的是如何在天猫平台上更多地曝光以提升销量。一旦销量不好,那么天猫店的运营就很容易出现“入不敷出”的情况。所以,电商渠道并非简单地将销售的产品呈现于互联网即可。

  苏雷指出,富士施乐一直在协助渠道伙伴,为他们提供建议和帮助。富士施乐不希望渠道伙伴在投入过多的情况下,却无功而返。

  采访总结:在此之前,富士施乐打印机渠道大会已经举办了10届,笔者有幸经历了其中一部分。客观来讲,富士施乐每一届的渠道大会都各有特点,但2014年这届令笔者印象尤为深刻。试想,在一个传统渠道的会议上去谈互联网和电商,似乎有点“冒天下之大不韪”,但苏雷很好地把控了局面,抓住了渠道伙伴的“痛点”。让富士施乐在完成自我升华的同时,也让渠道伙伴更加坚定了信心。

  互联网不可怕,可怕的是僵化的思维和不够冷静的心态。笔者以为,苏雷会非常同意这一观点。 

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