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【PConline 访谈】作为办公文印领域的领头羊之一，柯尼卡美能达拥有极强的研发创新能力，而且在中国市场乃至全球范围内都拥有极高的品牌知名度和美誉度。据悉，柯尼卡美能达A3彩色数码复合机已经连续7年领跑中国彩色A3 MFP市场。2013年12月，柯尼卡美能达面向中国地区推出7款彩色MFP新品，其对中国市场的决心显露无疑。太平洋电脑网办公频道近日对柯尼卡美能达市场部产品企划课主任许俊杰先生进行了专访，一起来听听这些荣耀背后的“故事”。
太平洋电脑网：权威机构调查显示，柯尼卡美能达A3彩色数码复合机已经连续七年领跑中国彩色A3 MFP市场，请问是如何保持这一领先优势的？能否介绍一下柯尼卡美能达今后将如何扩大在该领域的领先优势？ 柯尼卡美能达许俊杰：谈到连续七年A3彩色数码复合机市场NO.1的领先优势，我自己总结了一下，就是天时、利器、人和这三个主要因素。 从2005年开始，在行业内很多公司都在关注黑白复合机产品销售业绩的情况下，我们已经将重点放在了彩色复合机的推广上并开展了很多相关活动。同时，我们也借鉴了国外发达国家的彩色复合机普及率，向国内用户展示了全球彩色复合机的使用情况和发展趋势。
时至今日，目前国内彩色复合机的使用和普及率比2005年已经有了非常大的提高。在柯尼卡美能达为牵引力的前提下，配合市场的综合推力，彩色市场的发展有了良好的市场基础，“天时”已经达到了。 提到“利器”，很容易理解，那就是指我们的产品。总体来说，我们的产品无论是在前期销售，还是后期使用上，其品质都是毋庸置疑的，加之用户们的口口相传，对品牌有了良性的推动。但依然有一部分还未使用彩色复合机的用户担心彩机成本过高，这其实是个误区，柯尼卡美能达的产品早已突破了这样的瓶颈，彩色复合机的黑白输出成本和黑白复合机的输出成本基本持平，即使加入彩色输出，它的总体成本也远远低于彩色打印机，具有很大的竞争优势。这样兼备高品质与高性价比的产品，是我们保持市场领先的重要原因。 说到“人和”，就不得不提及柯尼卡美能达的销售人员和销售渠道了。市场这么大，光靠我们厂家自身，很难把柯尼卡美能达的产品和理念推广到终端市场。为此，我们做了很多铺垫工作。比如：推出行业内非常知名的VPSE项目，即：经销商销售员培训项目，帮助经销商培训他们招募进来的销售员，我们把销售技巧及品牌理念传递给他们，再由他们推广到终端市场，他们就会成为遍布全国各地的柯尼卡美能达彩色复合机的推广员。无论是我们的经销商，还是我们为经销商培训的销售人员，都具有很好的彩色复合机销售及品牌推广能力，从而也就使我们的优势得以保持。 当然，柯尼卡美能达也不会满足于现有的成绩，因为国内的彩色复合机普及率相比欧美市场仍有差距，作为厂商，我们依然会积极地向用户展示彩色复合机带来的好处；另一方面，我们现在也在进行转型，打造垂直市场，除了继续深挖一线二线城市的市场，销售渠道的触角也会逐步延伸到三级、四级市场，争取全面开花。我们现在也在和SI系统集成商合作，通过与他们的合作，我们可以更快地向用户推广和普及日常办公中的彩色复合机使用。 太平洋电脑网：2013年12月底，柯尼卡美能达面向中国市场一举推出了7款彩色MFP新品，相较于前代产品，本次新品进行了全面升级。新产品上市后会带来哪些变化和影响？ 柯尼卡美能达许俊杰：新产品上市之前，我们做了大量调查，透彻地了解了中国不同行业、不同规模用户的使用习惯及经常使用到的功能。我们是行业内第一家采用电容式触摸屏技术的厂商。此次，我们在新产品上对触摸屏又进行了提升和改进，采用了更为先进的多点触控技术，使用方法和智能手机及平板电脑相同，非常地直观便捷。另外，由于采用了智能预热技术和更合理的供电技术，新产品无论是在工作状态下还是在睡眠模式下，节能效果非常显著，也是一大亮点。现在很多企业大多是跨国经营，公司内除了中国员工以外，也还有很多来中国短期出差和常驻的外籍员工，基于这样的现象越来越普遍，我们在触摸屏上增加了可一键式语言切换的快捷键设置，只需轻轻一按，就可跳出九种备选语言，不同国籍的使用者在使用操作面板时都能快速切换至熟悉的语言，特别是当结合用户身份认证功能时，设备也能自动显示用户设定的语言以及个性化的常用功能界面。 太平洋电脑网：新产品上市后会对中国的彩机用户带来哪些增值体验？相对于上一代产品，新品在硬件和软件方面进行了哪些改善和提升？ 柯尼卡美能达许俊杰：主要有以下几个方面。 增值体验 相对之前的产品，新产品更加偏向于兼顾办公用户和生产型用户的使用需求，新产品的输出速度范围在20-75ppm之间，产品线长、覆盖面更广，功能也更齐全。我们知道，很多企业用户不仅只是用到简单文件输出，有时也经常会涉及到制作培训资料、提案书、会议资料、海报等对输出纸张介质和输出质量有较高要求的彩色印刷物品。以往，用户只能委托外面的图文中心或快印店去完成，但需要预留充足的时间和人力去也应付报价、校对等繁琐的工作。而此次的新产品由于具备了支持厚纸、大幅面纸张尺寸、高打印分辨率和改进的图像处理技术等特点，可以让这类用户足不出户，即可完成各种印刷物品的输出，包括打孔、装订、折页这些印后处理，不仅不再担心部分机密资料因外包而发生泄露，而且也节约了办公时间、缩减了成本支出。 软件和硬件方面的改善和提升 硬件从两方面来说，一是生产力，新产品的输稿器采用了双面同步扫描输稿器，除了具有在扫双面文档时可一次性正反面同时获取电子数据的优势外，相比市面上其他的双面同步扫描输稿器，我们新产品的双面扫描速度真正实现了是单面扫描速度的两倍，这是我们目前独有的最大优势。二是对纸张的兼容性，目前我们可支持52-300gsm的纸张克重范围，也包括最大幅面是SRA3纸张尺寸与1200mm的长纸，兼容SRA3纸张尺寸的好处就是可以让A3纸张幅面呈现出满幅的输出效果，特别适合于广告公司设计人员制作海报，省去了预设出血线及裁纸的工序了。 另外，在软件方面也有更多人性化改变，办公用户在使用过程中，最怕遇到卡纸、换粉等问题，针对这一点，我们在操作面板上内置有一套动画操作指引，用户只需根据画面提示和演示步骤，便可自行、轻松迅速地解决问题，省却了长时间等待维修人员上门、影响工作进度的烦恼。 考虑到用户的输出成本，我们还专门提供了有别于传统打印驱动预览的真实打印预览驱动功能。举例来说，通过打印预览驱动功能，用户在显示屏上可以真实直观地看到每一页内容，包括使用缩放条进行放大缩小，查看每个文字和图像的细节；预览双面、多合一、装订、打孔等输出效果，帮助确认是否能满足自己的需求；更改页面的顺序、跳过部分页面不输出，起到了可视化的编辑效果。 另外我们还更新了OpenAPI软件开放平台技术，通过这项技术我们的机器在认证管理、打印和扫描功能等方面实现了与第三方软件的完全兼容性。确保了用户在使用我们的机器时，不仅可以使用现成的软件功能模块，也可以根据自己的工作需要定制个性化的解决方案软件。比如：物流行业可根据四联单的输出需求和特点，利用最新的OpenAPI技术定制与公司管理系统、数据库系统无缝结合的打印软件，从而实现了在复合机的四个纸盒里放置不同类型的纸张，一次操作即可同时全部输出的轻松工作流程。 特别要提出一点，这次新推出的产品线中，22-55ppm输出速度的彩色复合机上均首次内置了800MHz双核CPU，除大幅提升响应能力和处理能力之外，对产品的稳定性也有一定的提升。 太平洋电脑网：在彩机的行业客户开发方面，柯尼卡美能达在过去的一年中尝试了哪些举措？取得了哪些成果？ 柯尼卡美能达许俊杰：去年我们不仅在提高产品质量上做了大量投入，而且也积极致力于帮助我们的直销和经销商销售人员加强彩色复合机的推广。因为“授人以鱼，不如授之以渔”，所以有了出色的彩色复合机产品后，更重要的是不仅要让销售人员能有效地介绍产品，而且也要让他们学会制作销售工具，帮助用户增加彩色输出的应用。为此，我们专门为销售人员开展了彩色输出应用与提案的培训，要求销售人员准确掌握用户行业的价值利益所在，通过新的流程改进和彩色输出方式帮助用户实现业务增值。在培训之后，我们也推出了垂直行业市场开发和COLOR SERVICE@PRO中高速彩色复合机推广两个项目，通过与部分地区的销售人员配合，积极走访市场、为目标用户提供产品演示与后期的提案服务、样张设计。实践证明，这样的模式帮助销售人员找到了可复制的行业用户开发方法，也为其他销售人员树立了学习借鉴的榜样。目前，我们已经在幼儿园、超市卖场、酒店、政府、广告公司、图文制作等多个行业内有了成熟的销售工具和提案模式，用户数量也随着快速增长。与此同时，我们也获得了众多用户的好评，因为好的产品和解决方案既帮助他们减轻了工作负担、节省了成本，又为他们的工作带来了新的价值创造空间。 太平洋电脑网：在文印领域，很多厂商在强调应用及解决方案以满足多样化的客户需求。柯尼卡美能达在软件应用开发方面做了哪些工作？在客户端的反馈如何？柯尼卡美能达如何整合软硬件资源使之成为更好的解决方案以服务客户？ 柯尼卡美能达许俊杰：柯尼卡美能达一直致力于让自己站在更高的层面、全局性地考虑用户在办公工作中可能会面对的各种困难和由此产生的不同需求。因此，无论是我们的硬件还是软件产品，都能相对应地或者相互配合地为用户提供个性化的解决方案。作为柯尼卡美能达的软件拳头产品PageScope Enterprise Suite解决方案软件（以下简称PSES），在研发团队和销售公司的齐力配合下，不断地根据用户和市场的需求变化进一步丰富功能、增加新的亮点特色，发布软件更新版本。不仅在新客户开发时，让我们具备了更强的竞争实力；而且在帮助我们对老客户软件系统和硬件系统升级时，也赢得了广泛的交口称赞。随着软件的连续升级和硬件新产品的上市，两者相辅相成，在提高管理效率、优化设备资源和工作流程、降低成本支出等方面，软件带给用户量身定制的轻松工作环境，而硬件本身的高性能和高品质则为用户的工作质量锦上添花。相信在今后，这样的整体解决方案服务能够赢得更多中国用户的认可。 太平洋电脑网：现在文印企业都在谈“中国定制”，请问柯尼卡美能达在中国市场的本土化方面情况如何？技术研发和产品开发如何与本地客户需求对接？运用了哪些手段来保证产品及解决方案更为符合中国客户的需求？ 柯尼卡美能达许俊杰：柯尼卡美能达在中国的销售公司与总部产品研发部门有着长期保持紧密联系的良好合作传统。中国销售公司员工认真收集、关注用户的反馈和意见并整理提供给总部研发部门，而研发部门也重视来自中国的信息，且定期派员工出差走访市场，倾听用户声音。因此，在整个产品线中无论是低速机还是高速机，都能看到本土化的影子。此外，设在无锡的研发评测机构也会在新产品上市前做全方位的评测工作，从人机交互、操作习惯、品质性能，到外观颜色、通用性、使用舒适性等方面，都竭力围绕让中国用户满足这个宗旨，开展改进提案工作。我们可以看到越来越多的中国员工正在加入到这个队伍中来，他们以提高用户满意度为目的，积极献计献策、踊跃发表观点，为柯尼卡美能达在中国销售的复合机产品增添了浓重的中国色彩。 |
