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　　【PConline 高层专访】新年伊始，惠普在成都举行了名为“彩文印，炫办公”惠普推出新一代彩系列A3页宽智能复合机的新品发布会，此次发布了14款采用页宽技术的彩色复合机新品，如果算上目前已在市场中的惠普复合机产品，截止到此次发布会，惠普已然在复合机市场上投入了超过90余款产品，但仅仅用了两年的时间。

　　惠普自2016年开始重拳出击A3市场以来，据最新IDC统计数据，其市场份额从不到2%一路增长至10%，完成了对A3文印市场的完美登录，接下来的三年中，将是惠普完成下一个10%市场份额增长目标的关键时期，除了此次新发布的产品外，惠普将为下一个目标对A3文印市场做出怎样的布局呢？

　　借此次发布会之机，我们对惠普全球A3解决方案部总经理Aurelio Maruggi先生、惠普亚太区副总裁、OPS增值产品部主管Subin Joseph先生、惠普打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东先生、惠普打印机与耗材产品事业部增值产品部总经理杨子江先生这四位决定着惠普在中国A3文印市场走向的掌舵者进行了专访。

　　首先，面对市场对于惠普频繁发布大批量新品后后续乏力的质疑，惠普全球A3解决方案部总经理Aurelio Maruggi先生认为，惠普的A3文印设备基本上可以说是从0起步，虽然这两年每次发布的新品都远超竞品厂商，但加上本次发布的新品，惠普在A3复合机设备的总量上才刚刚可以满足市场上大部分企业用户的需求，和同类竞品厂商相持平。

　　其次，惠普在A3文印市场上未来是要通过解决方案来提升整体的市场竞争力的，更多的新品无疑可以对不同类型的解决方案进行有效的支撑，这样惠普才能将在未来的几年内将解决方案放到所有的设备上去。

　　加上此次发布的14款页宽式彩色复合机新品，惠普复合机所使用的激光与页宽技术的产品在型号的数量上基本持平，这与传统A3文印设备竞品厂商来说有很大的差异，虽然页宽式复合机产品近几年出货量增长迅猛，但目前市场中企业毕竟对激光复合机产品的认可度更高。

　　就搭载不同打印技术的复合机数量占比情况，惠普打印机与耗材产品事业部中国区总经理金卫东先生表示，惠普在A3文印市场上是从零起步，加上本次发布的新品，惠普一直在“人有我无”的状态下进行追赶，与此同时，惠普通过独有的页宽打印技术在完成“人无我有”的布局。当然，惠普推出如此多的页宽式文印产品并非盲目的布局，而是看到了企业用户日益提升的对彩色文印的要求，页宽式文印产品无疑可以帮助到这些品味更高的用户，惠普也在通过页宽文印设备的升级换代力求为这些企业用户提供更高的文印效率、更好的文印质量、更环保的文印输出、更低廉的使用成本、更稳定的使用体验。

　　Aurelio Maruggi先生表示如果把90款型号都放在客户面前的话是很难选的，但企业用户可以通过一些指标去判断，比如说每个月的印量，彩色的比例和使用的人数，通过这些指标惠普代理商推荐给用户的时候就可以根据用户的使用环境推荐，但是这些还不是最关键的。刚才也提到了惠普渠道现在有四个不同的服务对象，他们的需求是不一样的，使用环境是不一样的，当惠普销售代理商可以理解到这样的服务对象的需求，根据他们的使用环境，服务模式的变化来推荐型号的时候就变得不是那么困难了。

　　首先，惠普希望做到的在控制和管理的范围内，尽量让用户在产品上无缝连接。惠普尽量希望贴近用户的需求，让他可以找到正好是他要的或者非常接近他需求的产品。这个点上来讲，造就了为什么会有这么款产品布局。其次就是如何把这个复杂的过程让用户也好，代理商也好，可以变成是一个相对简单的，所以刚才惠普所有的这些培训，不同的渠道都知道他们有什么样专属的机型，以及怎么选择，通过培训是可以做到的。通过用户那边，很多时候是因为他对自己需求不是那么明确，尤其比如说做行政的那一块，可能并不一定知道在解决方案，或者在管理性方面的需求，有时候碰到这个机型一看就晕掉了，惠普也会帮助用户启发用户，帮助他说有哪一些指标需要看。所以把这个工作帮用户做，做一些推进。我们也有一些工具一些软件，一些应用的东西，输入一些比较简单的指标，就会有一些机型，通过ABP也好，可以让他做一些选择，金卫东先生补充道。

　　一方面有好产品，一方面更要有好的销售渠道，惠普亚太区副总裁、OPS增值产品部主管Subin Joseph先生认为在惠普中国和整个亚太区，惠普是一个合作伙伴为先的公司，因此渠道伙伴的合作也是惠普很重要的战略之一。惠普打印的战略其实是因为工作流的变化，工作流的变化让它走向更多移动化、个人化的时候，惠普的打印的服务也要随时改变。惠普的合作伙伴，他们更懂得客户的需求，惠普不仅给他们提供我们的产品、惠普的技术，以及惠普的服务，惠普更希望我们的产品能够契合对于客户的认同，把惠普产品的特点融入到系统集成商、他们与客户达成的合作当中，使客户享受到新的趋势变化带来的好处。

　　惠普全球A3解决方案部总经理Aurelio Maruggi先生补充道：在全球范围内来讲这也是惠普的重大战略之一，现在把惠普的产品和技术与行业趋势的变化相融合，让惠普用户在办公室中可以享受到技术带来的变革和好处。在惠普为整个行业带来两项重大的平台的新技术，其中一项是HP Roam自助云打印，就是让用户随时打印，随处打印。另外一个平台是HP AdvantageJet，可以使惠普的合作伙伴定制化他们的需求，能够融入产品的特点和他们的需求相结合，为用户提供更好的服务。执行的时候惠普会关注的一个是全球的发布，同时也会兼顾本土化的需求。惠普发布的平台全球化，能够在全球使用，但是同时惠普也会联合惠普的本土系统集成商和开发商一起，融入他们具体的需求，开发出适合本地的解决方案。中国是惠普全球最先发布HP Roam的国家之一，可以实施并且执行。同时惠普已经开始着手在和京东合作，利用这样的新技术提供更好的服务。